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Ist der Kunde König?

Der Kunde ist König

“Der Kunde ist König” mag in der Business-Welt ein Standard-Motto geworden sein, aber die Idee, dass “das Publikum König ist” hat sich noch immer nicht in der Welt der Präsentationen verbreitet, obwohl das Publikum, zumindest für die Dauer der Präsentation der einzige Kunde des Vortragenden ist.”

Diese Worte schrieb der englische Präsentatonstrainer Max Atkinson im Jahr 2004 und sie sind heute noch wahr. Noch immer sieht die Realität in vielen Unternehmen so aus, dass die Bedürfnisse des Kunden “Publikum” bei Präsentationen weitgehend ignoriert werden.

Da wird ausführlich die Firmengeschichte präsentiert, wird jede einzelne Produkteigenschaft in unverdaulichen Stichwortlisten vorgelesen und da wird munter eine halbe Stunde gegen eine Leinwand geredet, wo eigentlich ein Dialog angebracht wäre.

Hier zeigt sich eine völlig falsche Perspektive, nämlich die des Plapperers, der nicht zuhört. Er redet und redet und redet und zwar immer nur über sich – und fragt sich nicht, welche Informationen das Publikum eigentlich braucht, damit die Investition in die 30 Minuten seiner wertvollen Zeit, möglichst gut angelegt ist.

Gelangweilte Zuhörer einer Business-Präsentation

Wenn ich meine Ideen in die Köpfe meines Publikums bringen möchte, dann bin ich dafür verantwortlich, dass das auch gelingt. Und in dem Sinn ist das Publikum bei Präsentationen König. Wenn es der Meinung ist, ich hätte etwas nicht gut genug erklärt, dann habe ich es nicht gut genug erklärt. Ende der Diskussion.

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Sagt der Präsentations-Experte zu seinen Jüngern

Sagt der Präsentations-Experte zu seinen Jüngern: „Sagt ihnen, was ihr ihnen sagen werdet; dann sagt es ihnen; und danach sagt ihnen, was ihr ihnen gesagt habt.“

Und die Jünger tun, wie ihnen geheißen: „Ich möchte meinen Vortrag beginnen mit der Gliederung blah, blah, blah … Auf dieser Folie sehen Sie blah, blah, blah … Auf der nächsten Folie kommen wir zu blah, blah, blah … Lassen Sie mich zusammenfassen blah, blah, blah …

Und das Publikum entschlummert sanft, denn die Jünger haben die Regel nicht verstanden.

Was wollt ihr ihnen sagen?

Ich bin kein Freund dieser Regel, denn auch ich finde sie missverständlich. In einer überzeugenden Präsentation geht es nicht darum, Botschaften „einzuhämmern“ durch ständiges wiederholen. Eine gute Präsentation hat eine glasklare Botschaft („was ihr ihnen sagen wollt“) und jeder Satz, jede Geste, jede Folie dient dazu, diese Botschaft zu transportieren. Wenn ich das gut mache, dann muss ich nicht alles dreimal sagen, einmal in der Gliederung, noch einmal im Hauptteil, und noch einmal in der Zusammenfassung.

Wohin geht die Reise?

Viel besser hätte mir gefallen, hätte der Experte gesagt: „Sag’ ihnen, wo die Reise hingeht; bring’ sie sicher dorthin; und dann sag’ ihnen, was sie dort tun sollen.“

Oder noch bodenständiger: Sag’ ihnen das Thema deiner Präsentation, z.B. das Problem, das du lösen möchtest. Meist wird das ein Problem sein, bei dem den Zuhörern der Schuh drückt.

Dann beantworte die wichtigen Fragen, die dein Publikum zu diesem Thema hat, z.B. mit Hilfe von lehrreichen Beispielen oder einfachen Diagrammen, am besten in einem spannenden roten Faden. Das ist der entscheidende Teil. Wenn du ihn gut machst, dann brauchst du die Einhämmer-Regel nicht.

Danach sag’ ihnen, was die Antworten als Fazit für sie bedeuten, z.B. mit einem motivierenden Schlusssatz, etwa so: „Mit diesem Verfahren verringern Sie den Produktionsausschuss um 50% bei geringeren Kosten. Sprechen Sie mich an, damit ich Ihnen zeigen kann, wie es auf Ihre Anlage passt.“

Der Unterschied zur Einhämmer-Regel ist gering – aber sie macht den Unterschied zwischen einem langweiligen und einem spannenden, einprägsamen Vortrag aus.

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Wolf Schneider: “Einer muss sich quälen”

„Einer muss sich quälen, der Schreiber oder der Leser“ – Wolf Schneider

Einer muss sich quälen, entweder der Schreiber oder der Leser.

Dieses Zitat stammt von Wolf Schneider, einem der bekanntesten Sprachstillehrer Deutschlands, der jahrelang die renommierte Henri-Nannen-Journalistenschule in Hamburg leitete. Natürlich gilt gleiches auch für Präsentationen.

Wenn Sie ein Interesse daran haben, dass Ihre Zuhörer etwas von Ihrem Vortrag mitnehmen, dann ist es Ihre Pflicht, dass Sie sich so lange quälen, bis Ihr Vortrag verständlich ist – und nicht etwa Ihr Recht, dass das Publikum sich so lange quält, bis es irgendwo in Ihren Folien Ihre Botschaft entdeckt.

Update: Am 11. November 1997 starb Wolf Schneider im Alter von 97 Jahren. Sein Buch “Deutsch für Profis” ist ein immer noch hochaktueller Ratgeber für präzisere, leichter verständliche Texte.

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Stolz

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Der amerikanische Maler Bob Ross, Schöpfer der nach ihm benannten Maltechnik, mit der selbst Laien in kürzester Zeit ansehnliche Bilder auf die Leinwand bringen, die aber von „Experten“ nicht selten kritisiert wurde, erklärte in einem Interview seine Methode folgendermaßen:

Traditionally, art has been for the select few. We have been brainwashed to believe that Michaelangelo had to pat you on the head at birth. Well, we show people that anybody can paint a picture that they’re proud of. It may never hang in the Smithsonian, but it will certainly be something that they’ll hang in their home and be proud of. And that’s what it’s all about.

Was Ross über das Malen sagt, gilt gleichermaßen für die Fähigkeit, zu zeichnen, Geschichten zu erzählen, Texte zu schreiben, Reden zu halten und für vieles mehr. Es kommt nicht darauf an, Meisterwerke der Malerei oder Erzählkunst zu produzieren, oder zu präsentieren wie Steve Jobs. Es kommt darauf an, Geschichten, Texte oder Präsentationen zu entwickeln, auf die Sie stolz sein können anstatt sich dafür zu entschuldigen mit Ausreden wie „keine Zeit“, „bin ja kein Designer“ oder „das haben wir immer schon so gemacht“.

Und genau wie beim Malen muss man dafür kein „Auserwählter“ sein. Alles was Sie brauchen ist ein wenig Mut, Übung und die ein oder andere Anregung, die Ihnen zeigt, wie Sie mit einfachen Mitteln Ergebnisse erzielen, auf die Sie solz sind.

Für diejenigen, die Bob Ross nicht kennen ist hier ein kurzer Ausschnitt aus einem seiner vielen hundert Videos. Einige weitere finden Sie u.a. bei YouTube.

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Über Verantwortung

Seth Godin in seinem Marketing-Blog über Verantwortung:

“Let’s assert that marketing works. The money and time and effort we put into marketing goods and services actually works. It gets people to change their minds. It cajoles some people into buying and using and voting for things that they otherwise wouldn’t have chosen. (If it doesn’t work, save your money). If it works, then, are you responsible for what happens after that? If you market cigarettes aggressively, are you responsible for people dying of lung cancer?”

Nehmen wir an, Ihre Präsentation funktioniert. Sie überzeugen die Menschen wirklich von Ihren Inhalten. Sind Sie dann verantwortlich dafür, was danach passiert?

Wenn Sie Seth Godins Blog nicht regelmäßig lesen, sollten Sie das vielleicht noch einmal überdenken. Ein paar Beiträge aus der letzten Zeit, die für Ihre Präsentationen relevant sind: Üben ist etwas für Feiglinge, Der Mythos der Vorbereitung, Vergiss’ die Farben nicht und viele mehr …

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Wer bin ich eigentlich?

Das ist doch nur ein Prototyp.
Das ist doch nur ein Probevortrag.
Das ist doch nur ein internes Meeting.
Das ist doch nur die Gliederungsfolie.
Das ist doch nur eine Zusammenfassung.
Das ist doch nur ein Zwischenbericht.
Das ist doch nur eine vorläufige Version.

Und wann genau fangen Sie an, die Sache richtig zu machen? Na klar, man kann nicht alles auf einmal machen und niemand erwartet nach einer Woche schon perfekte Ergebnisse. Aber heißt das gleich, dass Sie nicht auch mit den Zwischenschritten begeistern können? Alles was Sie sagen (oder sonstwie liefern), prägt den Eindruck, den Ihre Kunden (oder Kollegen) von Ihnen gewinnen.

Wie wäre es, dabei mit einer außergewöhnlich sorgfältigen Lieferung zu begeistern, statt sich von vorneherein dafür zu entschuldigen, dass man etwas “noch nicht richtig” gemacht habe, weil es ja “nur der Zwischenbericht” sei? Und wenn Sie das einmal schaffen, was spricht dagegen, es wieder und wieder zu tun?

Mit den Worten von Dirigent Benjamin Zander in seinem faszinierenden TED-Vortrag:

Wer bin ich eigentlich, dass ihre Augen nicht leuchten?

Die Lehren einer Krimiautorin

Szene aus einem Kriminalfilm

Als Autorin von über 20 Büchern und vielen Kurzgeschichten weiß Patricia Highsmith das ein oder andere darüber, wie man spannende Geschichten schreibt und wie man ganz allgemein kreativ schriftstellerisch tätig ist. Highsmith gehört zu den erfolgreichsten Krimiautoren des letzten Jahrhunderts. Bis heute gibt es ca. 25 Vefilmungen ihrer Bücher und Geschichten. Am bekanntesten davon sind sicher die Ripley-Bücher, insbesondere “Der talentierte Mr. Ripley”.

Einige ihrer Lehren* lassen sich leicht auf andere kreative Tätigkeiten, etwa das Erstellen von Präsentationen, anwenden.

Ein Notizbuch ist u.a. dafür da, um solche Dinge [wie Ideen, Geschichten, emotionale Erlebnisse] festzuhalten, selbst wenn man zum Zeitpunkt, an dem man sie aufschreibt noch keine passende Geschichte im Kopf hat.

Szene aus einem Kriminalfilm

Auf die Frage meiner Kunden, wie man denn auf gute Geschichten kommt, ist genau das eine meiner häufigsten Antworten: mit offenen Augen durch die Welt gehen und all das, wovon Sie bisher nur dachten, es sei eine interessante Geschichte, oder das passe ja genau zu ihrem Thema, aufzuschreiben. Auf diese Weise entsteht mit der Zeit eine beträchtliche Sammlung interessanter Geschichten.

Aufpassen sollte man dabei jedoch, dass man sein Werk nicht mit unnützen Informationen, sog. Gimmicks, also beiläufigem Wissen oder Effekten überlädt, die jedoch nichts zur Substanz beitragen. Highsmith:

Ich glaube, Gimmicks sind schwache Unterhaltung und man sollte nicht erwarten, dass intelligente Leser darüber begeistert sind.

Eine weitere Gefahr sieht Highsmith in zu ausschweifenden Erläuterungen, die letztlich die Spannung ruinieren:

Es gibt Autoren, die zu kurz schreiben. Aber auf einen davon kommen 100, die zu viel schreiben. Es gibt die Tendenz, es zu übertreiben mit Beschreibungen oder Erklärungen.

Szene aus einem Kriminalfilm

Highsmith bezieht sich hier auf zwei Gefahren. Erstens wird die Phantasie der Leser/Zuhörer mit zu vielen Details beschränkt. Bei Krimis ist das verständlicherweise unerwünscht, aber auch in Vortragssituationen legen Sie mit zu vielen Details Ihre Zuhörer gegebenenfalls auf Ihre Lösung fest, wo das Publikum möglicherweise selbständig eigene Anwendungen Ihrer Idee gesehen hätte. Zweitens beschränken zu viele Details den Blick auf das Wesentliche, insbesondere den roten Faden. Wer sich in zu vielen Details verliert, sieht am Ende möglicherweise den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Highsmith rät daher auch:

Beim Erstellen sollte das Buch als Ganzes im Auge behalten werden, insbesondere die Proportionen. … Ich selbst habe schon meine Nase so vertieft in einzelne Seiten gesteckt, dass ich das Buch als Ganzes nicht mehr sehen konnte.

Um solche Fehler zu finden, hat Highsmith allerdings auch einen Rat zur Hand:

Vor der endgültigen Fassung sollte man zuallererst die erste Fassung vollständig durchlesen mit den Augen eines Lesers, der das Buch nie zuvor gesehen hat.

Das ist natürlich leichter gesagt als getan, nicht selten macht einem hier der Fluch des Wissens einen Strich durch die Rechnung. Jedoch kommt es darauf an, alle Bestandteile eines Werks kritisch zu hinterfragen, vielleicht auch Dritte zu Rate zu ziehen.

Szene aus einem Kriminalfilm

Abschließend empfiehlt Highsmith auch bei Rückschlägen nicht den Kopf in den Sand zu stecken. Wenn man sich mit seinen Ideen einmal in eine Sackgasse manövriert hat, ein Argument partout nicht funktionieren mag oder die Ergebnisse beim besten Willen nicht zu den Annahmen passen, sollte man nicht aufgeben, sondern neuen Mut schöpfen:

Jeder Fehler lehrt etwas. Man sollte, wie jeder erfahrene Autor, das Gefühl entwickeln, dass es noch mehr Ideen gibt, wo die erste herkam … und dass man unerschöpflich ist, solange man lebt.

*aus Patricia Highsmiths Essay Plotting and Writing Suspense Fiction.

Neue Wege

Routine langweilt. Jeder, der schon einmal über Stunden die selben Handgriffe immer und immer wieder durchführen musste, weiß das. Hohe Wissenschaft bedarf es dazu eigentlich nicht.

Und doch, wenn wir anderen etwas erklären, halten wir uns selbst nicht daran und gehen immer dieselben Wege. Vorträge verwenden grundsätzlich PowerPoint, haben einen immer gleichen Aufbau, jede einzelne Folie enthält Stichpunktaufzählungen im Corporate Design usw. Abwechslung Fehlanzeige.

Wir tun gerade so, als sei jedes Thema gleich, als könne man alles in das immer wieder selbe Schema packen, und denken, es sei immer derselbe gesicherte Weg, der uns und unsere Zuhörer zum Ziel führt.

Wir brauchen Abwechslung, damit wir Spaß an etwas haben, und wir brauchen Abwechslung, damit unser Gehirn Informationen besser verarbeiten kann. Daher hilft es auch in Vorträgen, die bekannten Wege zu verlassen und, wenigstens ab und an, die steinigen, holprigen und bisweilen mutigen Wege zu suchen.

Wer das nicht wahrhaben mag, für den erklärt der Neurobiologe Martin Korte, Autor des Buches Wie Kinder heute lernen, in der aktuellen Ausgabe von Geo Wissen aus wissenschaftlicher Sicht die Wirkung von Überraschungen:

Biochemisch gesprochen wird dann in zwei Hirnregionen der Botenstoff Dopamin ausgeschüttet, der die Neugier weckt und die Konzentration steigert. Das wiederum ermöglicht es Hirnzellen, sich Lernerfahrungen besonders gut einzuprägen.

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