„Also wie Sie die Menschen immer in Ihren Bann ziehen. Und wo Sie immer diese witzigen Bilder hernehmen? Faszinierend!“ Das Lob nach dem Vortrag hätte nicht überschwänglicher sein können.
Und morgen? Alltag!
Sie hat kein Mensch für Ihren Vortrag gelobt – obwohl Sie genau so dynamisch die ganze Bühne genutzt haben und genauso eindringlich mal laut und schnell, mal leise und nachdenklich gesprochen haben. Und das ist gut so.
Dafür blieb nämlich keine Zeit. Zu beschäftigt waren die Zuhörer damit, noch mehr über Ihre Idee zu erfahren und darüber zu diskutieren. Sie haben Fragen provoziert und die Menschen zum Nachdenken angeregt. Die Gespräche nach Ihrem Vortrag drehten sich nicht um Sie, sondern um Ihre Sache.
Sie hatten nicht nur eine tolle Show, sondern eine tolle Story. Nicht nur einen Wow-, sondern einen Aha-Effekt.
Sie haben den Alltag verändert.
Entfachen Sie nicht Begeisterung für sich oder die Technik. Begeistern Sie die Menschen für Ihre Sache.
Über den Wow-Effekt bei Präsentationen machen sich nur diejenigen Gedanken, die keinen Aha-Effekt haben. Das war schon zu Zeiten von Cliparts so, dann bei Animationen, jetzt Prezi und wird bei jedem neuen Präsentationstrend wieder so sein.
Damit mag man vielleicht manchen im Publikum begeistern. Aber Begeisterung ist zweitrangig. Überzeugen ist erstrangig. Christian Lindholm, Chief Innovation Officer bei der Designfirma Fjord, im Gespräch mit Om Malik:
Most companies (including web startups), he said, are looking to “wow” with their products, when in reality what they should be looking for is an “‘of course’ reaction from their users.”
Wichtig ist allein, dass Sie Ihr Publikum von Ihrer Idee überzeugen. Welche Effekte Sie dafür verwenden, hängt einzig davon ab, ob die Ihnen dabei helfen. Im besten Fall sorgt dann der Aha-Effekt für einen ganz anderen Wow-Effekt: »Was für eine clevere Lösung. Wow.«
Wie bitte? Politiker tricksen uns aus? Sie verführen uns zum Applaus mit einfachen Methoden?
Ja, das ist wohl so – und es lässt sich statistisch nachweisen, u.a. von Max Atkinson, ehem. Wissenschaftler an der University of Essex. In seinem Buch Our Masters’ Voice analysiert er zahlreiche Redner nach Hinweisen, die die Reaktion des Publikums auf Worte und Gesten des Redners charakterisieren.
Das Buch hat seinerzeit (1984) den britischen Sender ITV herausgefordert, diese Erkenntnisse zu testen. In der Dokumentation Claptrap sollte Atkinson der Hausfrau Ann Brennan, die zuvor noch nie eine öffentliche Rede gehalten hatte, diese Methoden beibringen und ihr zu einer begeisternden Rede auf einem Parteitag verhelfen. Der Film ist auch heute noch sehenswert und liefert einige interessante Hinweise auf die Effektivität rhetorischer Mittel:
Ann Brennan: „Im Grunde genommen sagen Sie in diesem Buch, dass Politiker Tricks verwenden, um Menschen wie mich zum Applaus zu bringen?“ Max Atkinson: „Ja… und noch mehr. Es gibt mittlerweile sogar ein Wort dafür: Claptrap […] es gibt verschiedene Dinge, die sie immer und immer wieder tun, unmittelbar bevor das Publikum zu applaudieren beginnt.“
In dem Filmausschnitt zählt Atkinson insbesondere drei Stilmittel auf, die in seinen Analysen regelmäßig Applaus hervorriefen: Kontrast/Antithese: zwei Gegensätze in Beziehung setzen, z.B. „Ask not what your country can do for you, ask what you can do for your country“. 3er-Liste: eine dreiteilige Liste aufzählen, z.B. „Einigkeit, Recht und Freiheit“. Set ’em up and knock ’em down: erst die Gegenposition beschreiben und anschließend erklären, dass sie nichts taugt.
Ann Brennan: „Machen Politiker das bewusst?“ Max Atkinson: „Nun, ich glaube, dass die erfolreichen es instinktiv tun.“
Den ganzen Film, einschließlich Ann Brennans Rede, können Sie in Max Atkinsons Blog ansehen. Das zugehörige Buch Our Masters’ Voice ist übrigens bisweilen etwas schwerer verdaulich. Leichter zugänglich dürfte sein neueres Buch Lend me your ears bzw. die Kurzversion Speech-making and Presentation made easy.
[Übrigens: Vielen Dank an dieser Stelle für die immer wieder zahlreichen Links und Tipps meiner Leser.]
Gefeuert zu werden gehört für die meisten Menschen zu den unangenehmsten Erfahrungen im Leben. Umgekehrt gehört für die meisten Chefs das Feuern eines Mitarbeiters auch nicht gerade zu den angenehmsten Aufgaben. Deswegen gibt es Beratungsfirmen, die sich auf Kündigungsgespräche im Kundenauftrag spezialisieren. Der spannende Film Up in the Air (Trailer) handelt (zumindest vordergründig) von solch einer Firma. An einer Stelle im Film nimmt eine Präsentation eine wichtige Rolle ein:
Natalie kommt frisch vom College und heuert als Jahrgangsbeste bei einer Beratungsfirma für Kündigungen an. Sie ist intelligent, eloquent und dabei mutig genug, ihrem neuen Chef, Craig, direkt am ersten Tag vorzurechnen, dass sein bisheriges Geschäftsmodell eine Sackgasse ist. Craig ist zunächst irritiert, dann begeistert und fordert Natalie auf, allen betroffenen Außendienstmitarbeitern ihre Vision zu erläutern. Das tut sie mit einer PowerPoint-Präsentation, die hervorragend gemacht ist – und dennoch nicht alle überzeugt.
Die Präsentation
Natalie beginnt: “Wenn Sie auch nur ein Wort aus meinem Vortrag mitnehmen, dann dieses:”
Nach einer Kunstpause, in der sie die Überraschung über dieses Kunstwort wirken lässt, spricht sie es deutlich aus: “GLOCAL – Aus global machen wir in Zukunft lokal.”
“Diese Firma schickt 23 Mitarbeiter in den Außendienst, an mindestens 250 Tagen im Jahr. Das ist teuer und ineffizient.”
“Als ich vor drei Monaten Craig darauf hingewiesen habe, antwortete er mit einem Zwinkern: ’Das ist nur dann ein Problem, wenn Sie eine Lösung dafür haben.’
Nun, heute kann ich genau so eine Lösung präsentieren.”
Sie führt dann eine Software vor, mit der die Außendienstmitarbeiter in Zukunft ihre Gespräche (das Feuern von Angestellten!) per Video-Konferenz durchführen können, anstatt persönlich zu den Kundenunternehmen zu fliegen.
Wie aus dem Lehrbuch
Natalies Chef ist von ihrem Vortrag begeistert und setzt ihre Ideen sofort in die Tat um. Das liegt nicht zuletzt daran, dass die Präsentation handwerklich absolut überzeugt. Die Folien sind sparsam und nicht überladen mit den üblichen Aufzählungsfluten. So kann sie die Aufmerksamkeit ganz auf sich und ihren spannenden roten Faden lenken. Ihre Visualisierungen sind treffend und sofort verständlich und unterstützen die wesentlichen Punkte sehr gut.
Auch inhaltlich entwickelt sie die Präsentation lehrbuchmäßig, sie scheint die Empfehlungen aus dem Buch Made-To-Stick geradezu aufgesogen zu haben. Sie beginnt mit einem überraschenden Einstieg, dessen Wirkung sie sofort verstärkt, indem sie eine einleuchtende Erklärung für das Kunstwort “glocal” nachliefert. Schon desöfteren habe ich hierzu Robert Cialdini zitiert: “Ein Aha-Effekt ist umso befriedigender, wenn ihm ein Häh-Effekt vorausgeht.”
Sie verwendet eine einfache Sprache und sagt nicht etwa “Wir müssen die Travel-Income-Ratio optimieren”. Ihre Ausführungen sind sehr konkret. Sie spricht nicht über Visionen, sagt nicht “Wir müssten” oder “Man könnte”, sondern erläutert ganz gezielt ein konkretes Problem, für das sie eine ganz konkrete Lösung in Form der Live-Vorführung präsentiert. Auch auf eine emotionale Ansprache legt sie Wert, indem sie mit ihrem Schlusswort an die Gefühle der Außendienstmitarbeiter appelliert, die in Zukunft Weihnachten endlich wieder zu Hause verbringen können.
Das Problem
So hat Natalie ihren Chef begeistert, aber ein wichtiges Ziel dennoch nicht erreicht: die Außendienstmitarbeiter, stellvertretend handelnd durch Hauptdarsteller George Clooney, zu überzeugen. Der wesentliche Grund: sie liefert zwar, wie vom Chef gefordert, eine Lösung, aber für ein Problem, dass es letztlich in dieser Form gar nicht gibt. Daher trifft sie mit ihrem emotionalen Appell an “Weihnachten zu Hause” auch daneben und verfehlt am Ende genau das, was sie als “blutige Anfängerin” am dringendsten braucht: Glaubwürdigkeit.
Das weist Clooney ihr im Anschluss eindrucksvoll nach, indem er ihr zeigt, wie wenig sie tatsächlich von seiner Branche versteht. Letztlich hat sie eben genau eine der Made-To-Stick-Regeln nicht sorgfältig verinnerlicht – und das ist in ihrem Fall die wichtigste: Ideen überzeugen, wenn sie glaubwürdig sind. Glaubwürdigkeit muss Natalie als Anfängerin aber ganz besonders nachweisen. Eine nette Präsentation und eine einstudierte Software-Vorführung sind noch kein Beleg für Kompetenz.
Die radikale Idee wird dennoch umgesetzt und liefert den Hintergrund für einen wirklich spannenden Film, in dem das Leben der Hauptdarsteller gehörig durcheinandergewirbelt wird. Das möchte ich hier nicht alles vorwegnehmen. Manchmal muss man offenbar erst entschieden in die falsche Richtung gehen, bevor man den richtigen Weg erkennt oder zu schätzen lernt. Zur Umsetzung einer Problemlösung ist eine lehrbuchmäßige Präsentation, bei der man fast alles richtig macht, sicher hilfreich. Ob man damit allerdings das Richtige tut, beantwortet das Lehrbuch nicht.
Spielen, anziehen, Obst schneiden, Schuhe suchen, Streit schlichten, Geschichten vorlesen, trösten, basteln, aufräumen, kochen, … Das und noch vieles mehr sind die Aufgaben einer Kindergärtnerin, und zwar meist irgendwie alles gleichzeitig. Da ist es eine schöne Erleichterung, wenn Kinder ein bisschen mithelfen, indem sie nach dem Spielen aufräumen, ihre Schuhe selber anziehen können usw. Nur tun sie das leider nicht von alleine, irgendwie müssen sie das lernen. Tun sie ja auch im Kindergarten. Allerdings geht es erheblich schneller, wenn sie das zu Hause auch regelmäßig tun.
Vor dem letzten Elternabend standen nun die Erzieherinnen des Kindergartens meiner Tochter vor dieser Herausforderung: Wie motivieren wir die Eltern, ihren Kinder einige dieser Verhaltensweisen auch zu Hause einzuprägen? Und wie sie diese Herausforderung gelöst haben, könnte in jedem Präsentationslehrbuch als Vorzeigebeispiel für Storytelling stehen. Eines vorweg: sie haben sich nicht für eine PowerPoint-Orgie wie die nebenstehende entschieden.
Stattdessen haben sie sich für eine Geschichte entschieden, eine rührende Geschichte über einen ganz normalen Kindergartentag. Von der ersten Sekunde an hörten alle Eltern gebannt zu. Jeder kannte das: Tränen, weil das Kuscheltier verschwunden ist, Schuhe, die falsch herum angezogen sind, Klebertuben, die über dem Fußboden ausgekippt werden, aber auch große Kinderaugen, die die Bestätigung dafür liefern, warum man das eigentlich tut. Nach der Geschichte brach spontan Beifall aus, sie traf genau ins Schwarze.
Damit hatten die Erzieherinnen eine perfekte Grundlage, denn jetzt waren alle Eltern auch bereit, sich die Ratschläge der Erzieherinnen anzuhören. Plötzlich waren das keine abstrakten Vorschriften mehr, die vielleicht sogar vorwurfsvoll klingen (erst recht, wenn sie auf einer PowerPoint-Folie stünden). Nein, jetzt war es die Bitte, den eben erlebten Tag der Erzieherinnen ein bisschen einfacher zu gestalten, und nur ein wenig mitzuhelfen, die eigenen Kinder ein bisschen selbständiger zu machen.
Und warum funktioniert das so viel besser als Aufzählungen auf einer Folie? Der amerikanische Wissenschaftsjournalist Jeremy Hsu schreibt dazu in einem Artikel des Scientific American:
Geschichten haben eine einmalige Überzeugungs- und Motivationskraft, weil sie unsere Gefühle und unser Einfühlungsvermögen ansprechen.
Und die Brüder Heath erläutern ergänzend in ihrem hervorragenden Buch Was bleibt, dass Geschichten den Kontext liefern, der in abstrakten Vorschriften fehlt. Sie erlauben uns, die Bedeutung einer Aussage in den Kontext unserer eigenen Erfahrungen zu übersetzen. So können wir die Konsequenzen unseres Handelns besser abschätzen, weil wir sie uns im Rahmen der Geschichte besser vorstellen können.
Die Kindergärtnerinnen haben also alles das richtig gemacht, was in vielen PowerPoint-Präsentationen falsch gemacht wird. Anstatt mit lose zusammenhängenden, abstrakten Fakten haben sie die Eltern mit einer Geschichte überzeugt, die auf emotionale Weise ihr Einfühlungsvermögen angesprochen hat.
Zwei kleine Videos auf YouTube helfen Ihnen vielleicht, bei Ihrem nächsten Vortrag, selbst spannende Geschichten zu finden, mit denen Sie Ihre Zuhörer auf ähnliche Weise überzeugen können. Das erste stammt von dem amerikanischen Journalisten Scott Simon, der aus seiner Erfahrung als Radio-Reporter die wichtigsten Elemente einer guten Geschichte zusammenfasst:
Auch das zweite Video stammt von einem Radio-Reporter, Ira Glass, und bildet den Auftakt einer vierteiligen Serie, in der er wichtige Tipps zum Geschichtenerzählen gibt. Eine ausführliche Zusammenfassung der Videos gibt es im Presentation-Zen-Blog.
Vor einiger Zeit schrieb ich in diesem Artikel über die fünf Stufen zwischen einem absoluten Anfänger und einem großartigen Vortragenden. Die meisten Menschen können sich hier selbst recht gut selber einordnen. Manchmal jedoch trifft man auf ein Exemplar mit einem grandios verzerrten Bezugssystem.
Vergangene Woche habe ich auf einer Veranstaltung so jemanden kennengelernt. Als er erfuhr, dass ich mich mit Präsentationen beschäftige, schimpfte er über seine letzte Präsentation. Nun, das tue ich auch gelegentlich, wenn ich mit dem Ergebnis noch nicht zufrieden bin. Mein Gesprächspartner aber war nicht etwa unzufrieden mit seiner Präsentation, sondern mit seinen Zuhörern.
Die hatten nämlich nicht verstanden, was er ihnen erklären wollte – und bewilligten daher auch nicht das von ihm für seine Idee benötigte Kapital. Dabei habe er doch alles gesagt und alles ordentlich begründet. Die hätten also nicht richtig zugehört, einer habe sogar auf seinem Blackberry getippt.
Ich musste sofort an einen Satz aus einem Vortrag von Seth Godin denken, in dem er sich über Produkte ärgert, die kompliziert, unsinnig, nervig oder, wie Godin es nennt, schlicht „kaputt“ (engl. „broken“) sind:
“Es ist mir egal, ob du glaubst, es sei nicht kaputt. Wenn ich glaube, es ist kaputt, dann ist es kaputt.“ – Seth Godin
Genau das gilt auch für Präsentationen. Es ist völlig egal, wie gut ich meine eigene Präsentation selber finde. Wenn meine Zuhörer es nicht verstehen oder mögen, dann ist es meine Schuld, nicht ihre. Denn wenn ich jemanden von meiner Idee überzeugen möchte, dann muss ich auch dafür sorgen, dass das gelingt. Niemand ist mir gegenüber verpflichtet, meine Idee zu verstehen oder gar zu mögen. Es ist mein Job, die Idee so zu erklären, dass sie auch ankommt.
Ich fragte meinen Gesprächspartner, ob er denn das Gefühl habe, dass die Präsentation bereits die beste Präsentation sei, die er sich zu seiner Idee vorstellen könne und riet ihm, wenn er nur den geringsten Zweifel daran habe, dann solle er lieber noch einmal etwas Aufwand hineinstecken, um entweder die Präsentation noch überzeugender zu gestalten oder sogar noch einmal an seiner Idee zu basteln.
Er antwortete mir, nein, nein, das sei bereits das bestmögliche und er wolle es direkt unverändert noch einmal woanders versuchen, um keine Zeit zu verlieren.
Ein Unternehmensgründer, der eine Präsentation für mögliche Investoren vorbereitete, fragte mich neulich, ob er Fotos oder Geschichten überhaupt verwenden solle, oder ob diese „abgebrühten Investoren“ diesen Trick nicht sofort durchschauen.
Natürlich hat er recht mit seinem Verdacht… wenn diese Mittel nur als Trick eingesetzt werden, dann schaden sie sogar mehr als sie nützen. Fotos, die einfach nur nett aussehen sollen, Geschichten, die einfach nur übergestülpt sind, aber nicht wirklich Ihre Geschichten sind, nützen Ihnen gar nichts. Wer täglich viele, viele Vorträge hört, lässt sich nicht einfach blenden von Folien wie diesen:
Aber was soll man denn dann tun? Heißt es nicht immer, man soll Folien visuell gestalten und den Vortrag durch Geschichten einprägsamer machen. Na klar, aber authentisch muss es sein und es muss erstens zu Ihnen und zweitens zu den Zuhörern passen. Erzählen Sie also erstens nicht irgendeine Story, sondern Ihre Story, und zwar mit der gleichen Begeisterung, mit der Sie auch Ihren Freunden davon erzählen. Und vergessen Sie zweitens nicht, wem Sie die Story erzählen. Investoren wollen die Fakten hören; Fakten sind für sie Teil der Story.
Wie passt das jetzt zusammen? Ihre Story sollte einen stimmigen roten Faden spinnen, der Ihre Idee mit den Zahlen verbindet; denken Sie weder in einzelnen Fakten (typisch PowerPoint) noch in einzelnen Anekdötchen (typisch Werbung), sondern überlegen Sie, wie sich all die Einzelheiten zu einem Gesamtbild fügen. Und daraus machen Sie Ihre Story.
