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Ist doch nichts/was besonderes

Blind für die eigene Großartigkeit

Ein ganz großer Unterschied zwischen Startups und etablierten Unternehmen ist die Begeisterung für das eigene Produkt. Während Gründer von Startups oft geflashed von Ihrer Idee sind, höre ich in etablierten Unternehmen immer wieder: „Das ist ja nichts besonderes.“

Ist es auch nicht – wenn man jeden Tag damit arbeitet. Seit mehreren Jahren. Jeden Tag in winzigen Schritten sein Produkt verbessert.

Tatsächlich. Jeder einzelne dieser winzigen Schritte ist vielleicht nichts besonderes. Aber alle zusammen ergeben Siebenmeilenstiefel.

Ja. Das Produkt ist für die Mitarbeiter selbstverständlich geworden. Aber es ist immer noch und immer wieder großartig.

Gerade in etablierten Unternehmen erlebe ich oft eine Nüchternheit, die fast schon zur Blindheit gegenüber der eigenen Großartigkeit geworden ist. Und das zieht sich dann durch die gesamte Kommunikation, intern wie extern. Dann werden Leistungen – fast schon beschämt – in Nebensätzen versteckt.

Doch wer nicht an sich selbst glaubt, dem sieht man das auch an. Wer nicht Fan seines eigenen Produkts ist, der macht auch andere nicht so leicht zu Fans.

Ausstrahlung, Wirkung, Begeisterung beginnt bei der eigenen Begeisterung. Damit meine ich nicht, wie ein Stehaufmännchen über die Bühne zu hüpfen. Das kann tun, wer dafür gemacht ist. Selbstbewusstsein und Begeisterung zeigt sich genauso in stillen Details. Aber Voraussetzung dafür ist immer der Glaube an das, was man sagt. Der Glaube an die eigene Story.

Deswegen ist es in Coachings oft eine der wichtigsten Aufgaben, die Menschen wieder zu Fans ihrer eigenen Produkte und Ideen zu machen. Und es ist jedesmal atemberaubend zu sehen, welche Transformation dann stattfindet. Wie sie auf einmal kein Produkt mehr verkaufen, sondern mit glühenden Augen zu Verfechtern einer Idee werden. Wie sie keine Marketingslogans mehr suchen, sondern einfach erklären und erzählen – das, woran sie selber glauben, so, dass andere es auch tun.

Werden Sie wieder zum Fan Ihres eigenen Produkts.

Rote Pille oder blaue Pille?

Ihr Vortrag ist die rote Pille

Morpheus zu Neo, als er ihm gegenübersitzt, um die Wahrheit zu erfahren:

This is your last chance. After this there is no turning back. You take the blue pill, the story ends. You wake up in your bed and believe whatever you want to believe. You take the red pill, you stay in Wonderland, and I show you how deep the rabbit hole goes. Remember, all I’m offering is the truth. Nothing more. – Morpheus

Ihr Vortrag ist die rote Pille. Nach dem Vortrag ist Ihr Publikum nicht mehr dasselbe. Sie haben es ganz tief mit in den Kaninchenbau genommen, haben ihm etwas gezeigt, das es nicht mehr vergessen kann. Es kennt die Wahrheit … und kann sich entsprechend verhalten.

Allerdings waren Sie nicht so fair wie Morpheus, denn Ihr Publikum hatte keine Wahl so wie Neo. Sie haben es vorher nicht gefragt, ob es lieber die blaue Pille möchte. Es sitzt dort und hört Ihnen zu.

Oder bieten Sie Ihnen doch nur eine rot angemalte Version der blauen Pille? Haben ein paar Fakten zusammengetragen, ein paar schicke Folien, ohne den Willen, wirklich etwas zu verändern?

In Wahrheit stehen nämlich Sie vor der Wahl: Biete ich meinem Publikum eine echte oder eine falsche rote Pille und bin ich bereit, den Aufwand für eine echte rote Pille zu treiben?

Präsentationen sind überbeansprucht, aber unterbewertet

Präsentationen sind überbeansprucht, aber unterbewertet

Eine Frage, die viel zu selten gestellt wird: „Brauche ich dafür eine Präsentation?“

Oder wäre ein Memo ausreichend? Ein Gespräch sinnvoller? Viel Arbeit wird in Präsentationen gesteckt, die niemand vermissen würde.

Dagegen wird zu selten daran gearbeitet, dass jemand die Präsentationen, die wirklich notwendig sind, vermissen würde.

Präsentationen sind eine Chance zu inspirieren, zu motivieren, wach zu rütteln. Zu begeistern. Verständnis zu schaffen. Neugier zu wecken. Sie sind viel persönlicher als die meisten Texte, Broschüren, Webseiten oder E-Mails.

Viele unterschätzen, welchen Einfluss sie mit einer großartigen Präsentation haben. Sie behandeln sie wie eine lästige Pflicht, statt sie als Chance zu verstehen, etwas zu bewegen. Sie halten Präsentationen, weil alle es tun und wie alle es tun. Tun Sie das nicht.

Hinterfragen Sie, ob eine Präsentation notwendig ist. Und wenn sie notwendig ist, dann nutzen Sie die Chance, dass Ihnen alle zuhören.

Schubladendenken

„Du solltest aufhören, in Schubladen zu denken. Musik ist entweder gut oder schlecht.“ – Duke Ellington

Präsentationen auch. Es gibt keine Regel, außer diese eine: Haben Sie etwas bewirkt?

Ob Sie dafür 300 Folien brauchen oder 3. Ob Sie Geschichten erzählen oder Fakten präsentieren. Ob Sie die Bühne rauf und runter tigern oder still an Ihrem Platz stehen.

Wenn Sie die Zuhörer ins Mark treffen, dann ist es richtig.

Aber andererseits: „It don’t mean a thing if it ain’t got that swing“.

Wenn nur die Zuhörer nicht wären

Die hatten mal wieder nur das Negative gesehen. Dabei habe ich auf Folie 23, Bulletpoint 4 doch genau erklärt, warum der Einwand unberechtigt ist. Die haben sich überhaupt nicht auf meine Ideen eingelassen. Eine 3,4% Steigerung des GHP muss uns erstmal einer nachmachen. Das sieht doch ein Blinder, wie man dadurch Geld sparen kann.

Wenn nur die Zuhörer nicht wären, dann wäre allen im Raum alles sonnenklar.

Die Zuhörer sind aber nunmal da. Und sie sind der Grund, warum Sie da sind. Ohne die Zuhörer hätten Sie nicht die Möglichkeit zu sagen, was Sie zu sagen haben. Sie könnten nichts bewegen.

Die Zuhörer müssen nichts bewegen. Die müssen nur zuhören. Bewegen wollen Sie. Doch wenn Sie etwas bewegen wollen, müssen Sie die Zuhörer bewegen.

Und dafür müssen die Zuhörer klar sehen. Je klarer, je besser. Denn dann wollen auch die Zuhörer etwas bewegen. Wenn die Zuhörer nicht klar sehen, dann liegt es nicht an deren Brille, sondern daran, dass Sie den Nebel nicht gelichtet haben.

Es ist ein Segen, dass die Zuhörer da sind. Denn es zwingt Sie dazu, sich klar auszudrücken. Und es gibt Ihnen die Möglichkeit, etwas zu bewegen.

Warum jemand in Ihrem Publikum sitzt

Ein paar Gründe, warum jemand in Ihrem Publikum sitzt:

  • möchte etwas lernen.
  • wurde vom Chef dazu verdonnert.
  • hat keine Lust, am Projekt zu arbeiten und der Vortrag ist eine gute Entschuldigung.
  • wollte schon immer mal in diese coole Location.
  • freut sich auf das Buffet.
  • steht auf Sie.
  • möchte Sie “moralisch” unterstützen.

Machen wir uns nichts vor. Nicht jeder, der in Ihrem Vortrag sitzt, interessiert sich für das, was Sie zu sagen haben. Aber er sitzt da. Das ist Ihre Chance, dass er sich nach dem Vortrag eben doch dafür interessiert.

Klar, nur weil Sie reden, tut er das nicht automatisch. Ihre Gedanken sind nicht selbstverständlich aus sich heraus interessant für andere. Aber was, wenn Sie ihn schon mit Ihren ersten drei Sätzen überraschen? Was, wenn ihr Vortrag spannend ist? Was, wenn Sie Ihr Thema so plastisch machen, dass bei ihm das Kopfkino beginnt, weil er erkennt, wie ihm Ihre Gedanken nützen?

Niemand in Ihrem Publikum wird Ihnen böse sein, wenn er eine gute Zeit während des Vortrags hatte. Also scheren Sie sich nicht darum, ob jemand bei Ihnen nur die Zeit absitzen möchte, sondern nutzen Sie die Gelegenheit, dass er es tut, und bieten Sie ihm eine gute Zeit.

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Wie geil ist das denn?

Wie geil ist das denn? Ich kann 30 Minuten lang über meine Idee reden und alle hören zu? Wow! Was für eine Chance. Jetzt aber ranklotzen. Das wird der beste Vortrag meines Lebens.

… Das wäre eine Sicht der Dinge. Meistens ist es eher so:

Was? Schon nächste Woche? Unmöglich, ich muss auf jeden Fall noch den Bericht schreiben. 30 Minuten? So lang? Martin, du hast doch neulich so einen Vortrag bei Meyer gehalten, kannst du mir den mal schicken? Ja, Montag reicht, komme eh’ vorher nicht dazu.

Irre, nicht wahr? Wo sonst als bei einer Präsentation bekommen Sie 30 Minuten die Chance auf die exklusive Aufmerksamkeit eines ganzen Publikums?

Was machen Sie damit?

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Ihre Chance

99% aller Präsentationen sind Schrott.

Die meisten Zuhörer sind aber nett. Wir haben gelernt, mit schlechten Präsentationen umzugehen.

Wir sind gut darin, aus undurchsichtigen, überfüllten, uninspirierend vorgetragenen Worten die brauchbaren Ideen herauszuziehen. Wir haben uns damit abgefunden, dem Vortragenden die Arbeit abzunehmen. Niemand erwartet einen großartigen Vortrag, wenn er zu einer Präsentation geht.

Also wird er auch nicht geliefert. Der Mensch ist bequem. Wenn er mit weniger Aufwand durchkommt, macht er weniger Aufwand. Doch in Wirklichkeit kommt er gar nicht durch, höchstens für den Moment. Denn es bleibt nichts hängen. Alles versickert im Dickicht der immer gleichen, immer langweiligen Präsentationen.

Bis einer kommt und ausbricht, einen richtigen guten Vortrag hält. Deswegen verbreiten sich die großartigen Präsentationen auch so schnell im Netz. Es gibt so wenige, dass sie sofort auffallen. „Der traut sich was!” „Coole Idee!“ und gleich im Anschluss „Bei meinem Job könnte ich das so aber nicht machen, weil [setzen Sie eine beliebige Ausrede ein].“

Worauf warten Sie eigentlich noch? Die Messlatte für großartige Präsentationen ist niedrig. Nutzen Sie diese Chance! Warum gehen Sie nicht da raus und machen eine großartige Präsentation?

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Wenn Sie einen Bericht schreiben

Wenn Sie einen Bericht schreiben sollen, dann haben Sie nicht die Aufgabe, einen Text zu schreiben, sondern Ihren Chef schlauer zu machen.

Der Bericht war nicht dann gut, wenn er alle Phasen der Studie korrekt und vollständig beschreibt, sondern wenn Ihr Chef verstanden hat, dass das Produkt nur dann Erfolg haben wird, wenn die Materialsteifigkeit um weitere 20% gesteigert werden kann und er entsprechende Maßnahmen einleitet.

Es geht immer um den Menschen, nie um das Papier. Nicht geschrieben werden, sondern verstanden werden, ist das Ziel eines Berichts.

Auch wenn Sie eine Präsentation halten, haben Sie nicht den Job, eine Rede zu schreiben oder Folien zu erstellen, sondern in den Köpfen der Menschen etwas zu verändern.

Sie sind im Menschen-Bewegen-Business, nicht im Texte-Schreiben- oder Reden-halten-Business.

Der Publikumsversteher

Als ich 12 Jahre alt war, habe ich mich unsterblich verliebt. Er kam aus gutem Haus, war gebildet, romantisch und sah verdammt gut aus. Er war: Romeo in Baz Luhrmanns Romeo und Julia. Ich habe ihm ziemlich lange die Treue gehalten. Bis Titanic passierte. Und auf einmal alle Mädels verliebt in Leondardo diCaprio waren. Da wollte ich ihn nicht mehr. Ich wollte nicht eine von vielen sein, die ihn gut fanden. Ich wollte Julia sein.

In jedem von uns steckt dieser kleine Individualist, der ab und zu auf eine Extrawurst besteht. Vielleicht ist das ein Rucksackurlaub in Vietnam, den außer uns niemand in unserem Freundeskreis bisher gemacht hat. Eine Lieblingsband, die noch nicht in jedermanns Munde ist. Ein Geheimtipp-Restaurant, von dem wir als erste gehört haben. Eine Limited Edition von eigentlich egal was. Hauptsache, die anderen haben, kennen oder machen es (noch) nicht. Da sind wir alle ein bisschen Diva.

Präsentieren ohne Dose

Das gilt auch bei Präsentationen. Er muss ja nicht unbedingt exotisch oder extravagant sein, aber ein Vortrag muss mir das Gefühl geben, dass er nicht für alle, sondern für mich ist. Wenn ich merke, dass der da vorne seinen Standardtext abspult, irgendwas aus der Dose, nach dem Motto: hier Name und Stadt einfügen und es eigentlich gar nicht um mich und meine Bedürfnisse geht, verliere ich schnell das Interesse. Schließlich wird niemand gerne behandelt wie einer von vielen. „Ich möchte, dass sich jemand meinetwegen Gedanken macht“, sagte Akquisefachfrau Martina Bloch vorletzte Woche im Interview. „Das ist wertschätzend“. Recht hat sie.

Aber heißt das jetzt, dass Sie jedem Zuhörer die Präsentation auf den Leib schneidern müssen? Dass Sie jedem von ihm Honig um den Mund schmieren und umgarnen sollen? Natürlich nicht, denn dann müssten Sie für jeden einzelnen Zuhörer eine einzelne Präsentation halten. Die Kunst besteht darin, eine Präsentation zu bauen, von der sich nicht alle als Masse, sondern jeder einzelne als Person angesprochen fühlt.

Und wie soll das gehen?

Im Prinzip müssen Sie Ihrem Publikum zu verstehen geben, dass Sie wissen, wo ihm der Schuh drückt. Und dass Ihre Idee oder Ihr Produkt mit seinem Leben zu tun hat. Dafür müssen Sie natürlich verstehen, wie die, die da vor Ihnen sitzen, ticken, welche Probleme sie haben, welche Sorgen, welche Einstellungen. Aus einer anonymen Masse müssen einzelne Personen werden.

Im Marketing oder auch im Webdesign arbeitet man dafür gerne mit sogenannten Personas. Man erstellt Kunden-Prototypen und malt sich genau aus, wie alt sie sind, was ihre Hobbys sind, wo sie arbeiten, welche Gewohnheiten sie haben und dergleichen. Das ergibt eine Schablone, mit der Sie einschätzen können, wie sich diese Person in bestimmten Situationen verhält, wie sie entscheidet, was sie gut findet und was nicht. Kurz: Sie können nachempfinden, wie dieser Mensch tickt, um ihn genau dort zu packen zu bekommen.

Egal ob Millionenpublikum oder Minimeeting: Stempeln Sie Ihre Zuhörer nie zum Max Mustermann ab. Finden Sie lieber heraus, wer da genau vor Ihnen sitzt. Dann können Sie ihn genau dort abholen und ihm das Gefühl geben, etwas ganz besonderes zu sein.