Schwerpunkt Vorher-Nachher: Die Spannung steigern

In dieser dreiteilligen Artikelserie gebe ich Tipps, Ihre bestehende Präsentation so zu verbessern, dass Ihr Publikum Ihre Botschaft versteht, Ihnen aufmerksam zuhört und sich die Kernaussage auch merkt.

Wenn Sie meine Ratschläge aus der letzten Woche befolgt haben, dann sollte Ihre Präsentation jetzt von überflüssigem Ballast befreit sein und in bis zu drei größere Argumente geteilt sein. Heute geht es darum, Ihre Argumente möglichst spannend zu sortieren. Sicher ist das nicht die einzige Möglichkeit, aber gut umzusetzen. Ich hätte also nochmal ein paar Fragen:

Welches Problem Ihrer Zuhörer lösen Sie eigentlich?

Ihre Kernbotschaft haben Sie ja bereits auf den Punkt gebracht. Aber Ihre Zuhörer interessiert das nur, wenn sie auch erkennen, welchen Bezug die Informationen aus der Präsentation zu ihren eigenen Interessen haben. Dabei geht es nicht notwendigerweise um materielle Vorteile (“Mit dieser Idee sparen wir im Jahr 100.000€”), sondern z.B. auch um völlig immaterielle Dinge (Ihre Zuhörer wollen vielleicht einfach etwas über Ihr Thema lernen). Irgendwie müssen Sie das Ihren Zuhörern veranschaulichen, also:

Womit wecken Sie das Interesse Ihrer Zuhörer?

Je eher Ihre Zuhörer erkennen, dass Ihre Präsentation relevant für sie selbst ist, desto eher werden Sie am Ball bleiben. “Prima”, werden Sie jetzt vielleicht sagen, “deswegen habe ich ja am Anfang eine Gliederungsfolie.” Aber mal ehrlich:

Wann haben Sie zum letzten Mal einer Gliederungssfolie entgegengefiebert?

Gliederungsfolien sind so ziemlich das Gegenteil eines spannenden Präsentationseinstiegs und in den seltensten Fällen wirklich informativ. Viel hilfreicher ist es, Ihren Zuhörern am Anfang einen Aufhänger zu geben, der ihr Interesse weckt: eine aktuelle Frage, eine verblüffende Anekdote, eine herausfordernde These, in jedem Fall aber irgendetwas, was ein Fragezeichen in den Köpfen Ihrer Zuhörer hinterlässt.

Der Psychologe Robert Cialdini hat einmal gesagt: “Der Aha!-Effekt ist viel größer, wenn ihm ein Huh?-Effekt vorausgeht.” Mit anderen Worten ist die Bereitschaft, sich Informationen zu merken größer, wenn die Zuhörer vorher selbst das Verlangen nach diesen Informationen entwickelt haben. Netter Nebeneffekt: Haben die Zuhörer erst einmal das Verlangen nach einer Antwort entwickelt, fiebern sie dieser auch eher entgegen. Sie hören also gebannter zu, die Spannung steigt. Versuchen wir es also noch einmal:

Welche Frage brennt Ihren Zuhörern am stärksten unter den Nägeln?

Wenn Sie diese Frage gleich zu Beginn ins Spiel bringen, können Sie in der Präsentation auf deren Beantwortung hinarbeiten. Das heißt übrigens nicht unbedingt, dass Sie die Antwort bis zum Schluss schuldig bleiben müssen. Gerade bei einer überraschenden Antwort mag die Erklärung der Antwort und deren Herleitung genauso spannend sein, wie die eigentliche Antwort. Entscheidend ist, dass Sie vor jeder Teil-Antwort und jedem Zwischenschritt wieder das Verlangen danach in Ihren Zuhörern wecken:

Wecken Sie in Ihren Zuhörern das Verlangen nach Informationen?

Eine naheliegende Möglichkeit, das zu tun, besteht in der Konflikt-Auflösungs-Schleife. Dabei folgt auf die Auflösung einer Frage die nächste Gegenfrage, die wiederum das Verlangen nach der nächsten Auflösung auslöst usw., etwa so: “Wir haben das Problem A. Mit unserem neuen Verfahren können wir … Aber erzeugt das nicht Problem B? Nein, denn … Und wie funktioniert das? Wir haben…” usw.

Sie erhalten so automatisch sinnvolle Übergänge. Anstatt Fakten einfach aneinander zu reihen, machen Sie einfach eine Story draus

Und wie kommen Sie nun von Ihrer bestehenden Präsentation dahin? Im Grunde reichen diese drei Schritten:

1. Löschen Sie Ihre Gliederungsfolie.
2. Beginnen Sie Ihre Präsentation mit der Frage, die Ihren Zuhörern am stärksten unter den Nägeln brennt.
3. Reihen Sie nicht Fakten an Fakten, sondern strukturieren Sie Ihre Argumente in einer Konflikt-Auflösungs-Schleife.

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