Mit dieser Folie wollte ein Machinenbauer seine Mitarbeiter auf mehreren Infoveranstaltungen motivieren, noch stärker als bisher auf die Arbeitsqualität zu achten und im Rahmen einer Qualitätsoffensive Verbesserungsvorschläge zu entwickeln.
So recht motivierend wirkt die Folie jedoch nicht – und dafür gibt es vor allem einen Grund: sie ist viel zu abstrakt. Was bedeuten denn 6,3% Nachlaufkosten? Die eigentliche Motivation der Mitarbeiter geschieht höchstens indirekt, und zwar durch eine Ermahnung: „Damit sind wir aber noch nicht am Ziel“. Auch die Begründung mit dem Anspruch der Qualitätsführerschaft wirkt wie ein Selbstzweck.
Wir haben uns letztlich entschieden, die Ansprache der Mitarbeiter völlig umzukrempeln und gar nicht mit Geschäftszielen zu argumentieren. Anstatt zu ermahnen, sollte die neue Gestaltung motivieren und anspornen, und zwar mit den Leistungen, die bereits erzielt wurden. Das klare Ziel der Folien sollte sein, die Mitarbeiter zum Handeln und Mitdenken anzuregen. Beispielhaft zeige ich das für die Veranstaltung der Azubis.
Nachdem zum Einstieg deutlich gemacht wird, welchen (negativen) Einfluss Qualitätsmängel auf das Unternehmen haben, wird sofort gelobt, dass in den vergangenen zwei Jahren die Qualität drastisch verbessert und die Hälfte der Reklamationskosten eingespart werden konnte. Das gelang nur deshalb, weil die engagierten Mitarbeiter ihre Ideen und Beobachtungen nicht für sich behalten haben, sondern in 20 Projekten echte Verbesserungen entwickelt haben.
Der Clou bei der Präsentation besteht nun darin, echte Stories mit echten Gesichtern zu erzählen. Auf den folgenden Folien werden nämlich beispielhaft einige der Verbesserungsvorschläge erzählt und Fotos von den Ideengebern gezeigt – in diesem Fall von Azubis:
Auf diese Weise können sich die Mitarbeiter viel leichter mit der Qualitätsoffensive identifizieren. Sie kennen die Personen, die die Ideen entwickelt haben und können anschließend mit ihnen reden („Wie hast du das gemacht?“). Gleichzeitig werden die Ideengeber gelobt und damit gute Leistung belohnt. Es wird sichtbar, dass Engagement im Unternehmen nicht einfach verpufft, sondern echte Wirkung und Anerkennung erzielt.
Das Wichtigste jedoch ist, dass das abstrakte Projekt Qualitätsoffensive in viel anschaulichere einzelne Geschichten verpackt wird, die einen unmittelbaren Bezug zum Arbeitsalltag der Mitarbeiter haben. Die beispielhaften Geschichten wirken dabei gleichzeitig als Ideenanstoß und zeigen, wie einfach es sein kann, selbst etwas zu tun. Die letzte Folie mit der Frage „Und Du?“ ist schließlich die explizite Aufforderung, dies auch zu tun. Natürlich darf auch das keine Ermahnung sein, sondern sollte Aufmunterung sein: „Wenn Du eine Idee hast, dann erzähl’ Sie uns! Wir hören zu!“.
Raten Sie einmal, welches große internationale Unternehmen sein Geld durch „unwiderstehliche Verbraucherlösungen mit Geräten und Diensten“ verdient? Sie kommen nicht drauf? Dann sollten Sie sich einmal die Vision & Strategy-Präsentation von Nokia ansehen. Da lernen Sie nämlich das und noch einiges mehr über die Finnen.
Überzeugende Ideen sollen einfach und konkret sein. Nichts von beidem kann ich in dieser Präsentation wirklich erkennen. Die Statements sind dermaßen allgemein formuliert, dass man den Namen Nokia durch viele andere Namen ersetzen könnte: Nokia sei ein „verbrauchergeführtes Unternehmen“. Aha! und verbinde „Menschen auf neue und bessere Weise“. Soso. Untermalt wird das ganze mit einer netten Hintergrundmusik und ein paar schicken Bildern.
Die helfen aber auch nicht wirklich. Zwar sehen sie nett aus, haben aber einen extrem vagen Zusammenhang zur Aussage. Zusammen mit der Musik wecken sie sicher ein paar Emotionen, bleiben aber letztlich wirkungslos, weil sie beliebig (bis abgedroschen) wirken und damit als Bilder um der Bilder willen daher kommen.
Was also macht Nokia? Irgendwie die besten mobilen Geräte für überall auf der Welt. Oder so ähnlich. Vielleicht wäre Nokia besser beraten gewesen, sich von dem Folienformat zu lösen und statt Stichpunkten aufzuzählen eine echte Geschichte zu erzählen. Das Versprechen „Menschen dabei zu helfen, sich dem nah zu fühlen, was für sie wichtig ist“ hätte das eigentlich verdient, finde ich.
Das Fazit nehme ich vorweg: Kaufen Sie dieses Buch! Den beiden Brüdern Chip und Dan Heath ist mit „Was bleibt“* ein hervorragendes Buch gelungen (und lassen Sie sich nicht von dem etwas unglücklichen deutschen Untertitel abschrecken).
Worum geht es? Der Erfolg einer Präsentation lässt sich im Grunde an einer einfachen Frage fest machen: “Was ist bei den Zuhörern hängen geblieben?” Dass die meisten Präsentationen an diesem Kriterium scheitern, können Sie selbst testen: Wenn Sie sich an die letzten zehn Präsentationen erinnern, die Sie gehört haben, wie viel haben Sie davon mit nach Hause genommen? Woran aber liegt es, dass manche Ideen so gut hängen bleiben, die allermeisten jedoch nicht?
Dieser Frage gehen Chip und Dan Heath in “Was bleibt” nach. Gefunden haben Sie 6 Prinzipien, die Sie in zahlreichen “hängen gebliebenen” Ideen entdeckt haben. Im Englischen ergeben diese Prinzipien ein schönes Akronym: SUCCESs (simple, unexpected, concrete, credible, emotional, stories). Die deutsche Übersetzung gibt das leider nicht her (einfach, unerwartet, konkret, glaubwürdig, emotional, Geschichten).
Sehr fundiert erläutern die Autoren, der eine ist Psychologie-Professor an der Stanford-Universität, der andere Gründer des Lehrvideoverlags Thinkwell, diese Prinzipien. Selten habe ich ein Buch gelesen, das seinen Inhalt so anschaulich und dadurch greifbar macht. Das Buch ist gespickt mit Beispielen (Geschichten), die das Gesagte konkret machen. Es ist einfach geschrieben, eine ganze Reihe von Beispielen ruft Emotionen hervor, die das Gesagte noch anschaulicher machen. Und es ist voll mit unerwarteten Erkenntnissen. Erkennen Sie die 6 Prinzipien? Konsequent sind sie in dem Buch umgesetzt. Als einziger Wermutstropfen bleibt, dass ausgerechnet die “Ideenkliniken”, eine Art Vorher-Nachher-Analysen, nicht immer so recht überzeugen.
Das Buch ist kein Präsentationsbuch im engeren Sinne, es ist auch kein Marketingbuch, wie es der deutsche Untertitel suggeriert. Es ist einfach ein guter Ratgeber für alle, die Ideen haben und damit nicht im stillen Kämmerlein bleiben wollen. Wenn diese Ideen hängen bleiben sollen, sollten Sie “Was bleibt” von Chip und Dan Heath lesen. [Trotz der passablen deutschen Übersetzung möchte ich auch auf das englische Original, „Made to Stick“*, hinweisen, das mir persönlich noch besser gefällt.]
Produktpräsentationen gehören zu den schwierigsten Arten von Präsentationen: Wie erklärt man den Zuhörern anschaulich, welche Vorteile ein Produkt bietet? Im Fall von z.B. Pizza ist das offensichtlich: sie muss gut schmecken. Im Fall von komplizierteren Dingen wie Computern ist das schon nicht mehr so klar und auch die größeren Hersteller haben Schwierigkeiten, den Kunden die Vorteile ihrer Produkte zu vermitteln – nicht selten entsteht gar der Eindruck, dass sie sie selber nicht kennen, z.B. in dieser Produktpräsentation der Firma Dell. Dell ist der zweitgrößte Computerhersteller der Welt und man sollte annehmen, dass die Firma die Bedürfnisse ihrer Kunden versteht. Zumindest in dem folgenden Fall war das aber offenbar nicht der Fall.
Vergangenen November präsentierte Dell auf einer Konferenz ein neues Notebook, das Latitude XT, das mit einem neuartigen berührungsempfindlichen Monitor ausgestattet ist. Durch Tippen mit dem Finger kann man den Computer über den Monitor steuern, ohne eine Maus oder eine Tastatur zu benötigen. Verwendet man mehrere Finger gleichzeitig (und das ist das Neue) sollen ganz neue Anwendungen und Bedienkonzepte für Computer möglich werden (einen Vorgeschmack lieferte übrigens Apple mit dem ebenfalls multitouchfähigen iPhone). Firmenchef Michael Dell leitete die Präsentation ein und sprach von “der besten Touch-Technologie”, die verfügbar sei. Dell habe damit “einige ziemlich interessante Dinge getan, die nie zuvor getan wurden”. Was dann jedoch folgt, ist eine Präsentation, die völlig an den Bedürfnissen der Kunden vorbei geht und vor allem die aus Sicht der Entwickler schwierigen technischen Herausforderungen in den Vordergrund stellt, anstatt neuartige Anwendungen, die für die Kunden interessant sind, zu demonstrieren. Bei YouTube gibt es die Präsentation zu sehen:
Ungefähr bei 0:45 min übernimmt Dell-Chefentwickler Kevin Kettler und demonstriert die “ziemlich interessanten Dinge”: Das Erste, was es von dem Laptop zu sehen gibt, ist eine sog. Debug-Anwendung, die Dell in seinen Labors zum Testen der Multitouch-Monitore verwendet (ab etwa 1:15 min):
Dell-CTO Kettler demonstriert die Multitouch-Technologie und berührt den Monitor mit fünf Fingern
Das mag aus Entwicklersicht ungeheuer spannend sein; immerhin handelt es sich um eine Technologie, die es so bei Notebooks noch nicht zu kaufen gibt und die also aus Ingenieurssicht sehr interessant ist. Aber: Was hat der Kunde davon? Warum sollte man fast 1400,- € mehr für das Latitude XT ausgeben als für das bis auf das schwenkbare Multitouch-Display vergleichbare Latitude D430? Natürlich hat Kettler darauf eine Antwort. Als eine mögliche Anwendung zeigt er ein Malprogramm, bei dem man mit mehreren Fingern gleichzeitig Striche malen kann:
Dell zeigt eine Anwendung der Multitouch-Technologie
Im Ernst: Wann haben Sie zum letzten Mal das Bedürfnis verspürt, mit Ihrem Business-Laptop solche Zeichnungen zu machen, für die Sie jedes Kindergartenkind auslachen würde? Erst zum Schluss zeigt Kettler die Anwendung, die alle schon von Apples iPhone kennen und für die man schon eher einen Nutzen erkennen kann (nebenbei bemerkt: die Anwendungen startet Kettler über die herkömmliche Tastatur, nicht etwa über den Multitouch-Monitor):
Dells Multitouch-Display ermöglich das Skalieren und Drehen von Fotos mit der Hand
Offenbar fällt es Kettler enorm schwer, seine Entwicklerperspektive zu verlassen und aus Kundensicht zu denken. Natürlich steckt viel Aufwand darin, solch eine neue Technologie überhaupt so weit zu entwickeln. Natürlich ist man als Entwickler dann auch stolz darauf, die technischen Herausforderungen gemeistert zu haben, und möchte auch anderen zeigen, wie gut die Erkennung der fünf Finger einer Hand tatsächlich funktioniert. Die Wahrheit ist jedoch:
Es interessiert die Kunden nicht, wie schwierig es war, eine Technologie zu entwickeln. Es interessiert nur, was man damit tun kann (und zu welchem Preis).
Diese Erkenntnis mag auf den ersten Blick deprimierend sein. Aber wenn man sie nicht erst bei der Produktpräsentation, sondern bereits bei der Entwicklung selbst im Hinterkopf berücksichtigt, wird sie im Endeffekt sogar helfen, bessere Produkte zielgerichteter zu entwickeln.
Dellicious Pizza
Um das noch ein bisschen plastischer zu machen, stellen wir uns doch einfach einmal vor, Dell-CTO Kettler würde Pizzas verkaufen und hätte eine neue Geschmackskomposition entworfen, die echt lecker aussieht:
Bei der ersten Präsentation dieser neuen Pizza würde Kettler die Vorteile des Herstellungsverfahren erläutern und zeigen, wie die Entwickler (sprich: Köche und Lebensmittelchemiker) im Labor die Zutaten analysieren und auf geschmackliche Reinheit überprüfen. Würden Sie durch diese Reagenzgläser zum Probieren der Pizza angeregt?
Fassen wir noch einmal zusammen:
Als Entwickler ist man (zu recht) stolz auf neue Entwicklungen, insbesondere wenn es sich um etwas handelt, was noch niemand vorher erreicht hat. Natürlich möchte man zeigen, welche technischen Herausforderungen man dafür meistern musste.
Kunden (oder allgemein die Zuhörer) interessiert nicht, wie groß die technischen Herausforderungen waren, sondern z.B. welchen Nutzen sie von einem Produkt haben und was es sie kostet.
Es ist daher notwendig, aus der Perspektive der Kunden (bzw. Zuhörer) zu präsentieren, nicht aus der Perspektive des Entwicklers.
Welchen Eindruck Dell mit der Multitouch-Präsentation hinterlassen hat, lässt sich übrigens sehr schön an dem Kommentar von YouTube-Mitglied tc240sx ablesen: “ok so, basically what they’re saying is, ’we’ve added a new way to interface with a computer….but we really haven’t figured out anything useful to do with it yet’ “. (Ok, also im Wesentlichen sagen sie: “wir haben einen neue Methode zur Interaktion mit Computern gefunden… aber wir haben wirklich noch keine Idee, wie man damit irgendetwas sinnvolles anstellen kann”).
Gliederungsfolien sind allgegenwärtig. Mir wurde während meiner Zeit an der Uni ständig erklärt, dass jede Präsentation mit einer Gliederung zu beginnen habe, damit der Zuhörer wisse, was auf ihn zukommt. Doch ist dazu wirklich eine Gliederungsfolie nötig? Nein.
Hier sind ein paar typische Beispiele, wie man sie zu Hunderten findet, wenn man bei Google z.B. nach “Gliederung filetype:ppt” sucht:
Beispiele typischer Gliederungsfolien
Was lernt der Zuhörer aus diesen Beispielen? Allenfalls, dass der Vortragende sich die Mühe gemacht, die Inhalte nicht einfach willkürlich anzuordnen. Doch wenig mehr. Die meisten Gliederungsfolien sind viel zu abstrakt, als dass sie eine sinnvolle Orientierung für die Zuhörer böten. Und weil das auch die Vortragenden merken, lassen sie sich dazu verleiten, den Vortrag im Schnelldurchlauf vorwegzunehmen, in einem Tempo und einem Abstraktionsgrad, die beide viel zu hoch sind. Schlimmer noch: Es ist für die Zuhörer das Signal: Jetzt kommt eine typische PowerPoint-Präsentation. Und was ist für PowerPoint-Präsentationen typisch? Dass sie langweilig sind. Also gehen die Zuhörer in den Modus „PowerPoint“ und driften gedanklich ab, holen ihr Smartphone heraus oder lesen die mitgebrachte Broschüre.
Das Problem bei allen Beispielen ist letztlich, dass sie dem Zuhörer zwar sagen was in dem Vortrag vorkommt, dieser jedoch zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht weiß, welche Relevanz das überhaupt hat.
Steve Jobs nutzte auf der diesjährigen Macworld-Keynote eine ganz andere Gliederungsfolie, als er das neue MacBook Air vorstellte (ab 54:24 min). Nach einer kurzen Motivation nennt Steve Jobs gleich die Botschaft, die er seinen Zuhörern vermitteln will (ab 55:04 min):
Gliederungsfolie von Steve Jobs
Damit wissen die Zuhörer, was auf sie zukommt: Das dünnste Notebook der Welt. Und mit dieser Information können sie entscheiden, ob es sich für sie lohnt, zuzuhören.
Hätte Jobs eine Gliederungsfolie wie oben verwendet, sähe sie vielleicht wie folgt aus. Das hätte dann den Inhalt der Präsentation ausführlicher wieder gegeben. Aber mehr Orientierung als die Originalfolie hätte es kaum gegeben:
Mögliche Gliederungsfolie für die Macworld-Keynote
Die klassischen Gliederungsfolien sind letztlich eher als Planungshilfe für den Vortragenden zu sehen, die aber in einer Präsentation selbst selten etwas zu suchen haben. Es dauert in der Regel viel zu lange, die Gliederung zu besprechen. Meist ist sie sowieso zu abstrakt, da den Zuhörern ja noch die Details für das Verständnis der Struktur fehlen. Und letztlich sollte der Erzählfluss und die Struktur einer Präsentation, die gut geplant ist, für das Publikum ohnehin implizit klar werden. (Oder wie oft haben Sie schon bei einem spannenden Film am Anfang die Gliederung vermisst?) Also auf den Punkt gebracht:
Die Gliederung ist etwas für den Vortragenden und nicht für den Zuhörer.
Mit Hilfe der Gliederung kann der Redner seinen Vortrag strukturieren. Er muss aber seinen Zuhörern nicht ständig einhämmern, was er als nächstes tut. Hat er seinen Vortrag überzeugend strukturiert, folgen die Zuhörer seiner Argumentation ganz von alleine.
Heißt das, man soll ganz darauf verzichten, den Zuhörern zu Beginn einer Vortrags zu skizzieren, was sie erwartet? Nein, aber sinnvoll sollte man es tun.
Die Zuhörer wollen sicher sein, dass sich die Reise lohnt, dass Ihre Zeit in diesem Vortrag sinnvoll investiert ist.
Wenn das mit einem Satz getan ist, warum dann mehr machen. Wenn Sie das Gefühl haben, Sie brauchen dafür eine ausführliche Gliederung, dann eben auch das. Entscheidend ist, dass Sie von den Bedürfnissen der Zuhörer ausgehen, nicht von Ihren eigenen.
