Ich bin der Coolste hier und überhaupt

Das mag durchaus sein. Aber wer will das hören?

Klar ist Ihr Konzept grandios. Und natürlich sind Sie stolz auf die 28 Awards, die Sie im letzten Jahr gewonnen haben. Und die Referenzprojekte. Und Ihr Firmengebäude. Ihr Mission Statement …

Aber wer will hören, wie Sie sich 45 Minuten lang selbst beweihräuchern?

Es ist nachvollziehbar, dass Sie sich für einen Pitch im besten Licht präsentieren wollen. Sinnvoller wäre, Ihre Kunden ins beste Licht zu rücken. Je besser Ihre Kunden nach Ihrem Pitch dastehen, desto besser sind Ihre Chancen auf den Auftrag. Statt „Die haben 28 Awards“ soll doch lieber hängenbleiben: „Deren Konzept reduziert unsere Rückläufer um 36%.“, „Mit denen bringen wir 50% mehr Kunden in die Shops.“, „Das spart uns jede Woche 2 volle Tage Arbeit im Team.“, „Ich seh das Produkt schon in den Regalen. Die Kunden werden es uns aus den Händen reißen.“

Sofern Ihre Referenzbeispiele dazu beitragen, dieses Kopfkino zu befeuern, sind es die richtigen. Wenn das Grinsen bei jedem Beispiel breiter und breiter wird, weil die Kunden sich in den Referenzen entdecken und verstehen, dass genauso gut sie an der Stelle des Referenzkunden stehen könnten. Wenn die Kunden sich bei jedem weiteren Beispiel gedanklich mehr und mehr auf die Schulter klopfen, weil sie schon vor ihrem inneren Auge sehen, wie auch ihr Projekt zum vollen Erfolg wird. Dann sind es die richtigen Beispiele.

Wenn die Beispiele nur dazu da sind, dass Sie sich selbst auf die Schultern klopfen, passiert all das nicht. Die eigentliche Überzeugungsarbeit kommt dann erst nach der Präsentation, im Gespräch.

Verstehen Sie mich richtig: Ihre Kunden wollen den bestmöglichen Auftragnehmer für das Projekt und sie wollen das auch glauben können. Aber die Kunden wollen Ihnen nicht huldigen.

Stellen Sie immer die Kunden in den Mittelpunkt Ihres Pitches, damit sich danach die Kunden einen Kopf größer fühlen. Sie selbst können sich das für zu Hause aufheben.