Informationen für Gründer mit Ausblick

Der Aha-Effekt

Eigentlich ist eine Präsentation etwas sehr einfaches. Das, was Sie zu sagen haben, soll in die Köpfe Ihrer Zuhörer. Das kann aber nur funktionieren, wenn Sie die Zuhörer bei der Geschichte abholen, die sie sich selbst erzählen. Emotional. Damit sie von Anfang an merken: Der meint ja mich!

Jeder hat stets zwei Gründe für alles, was er tut: einen guten Grund und den wahren Grund.

– J. P. Morgan

Machen wir uns nichts vor: Wir mögen clever sein, Listen machen, Pro und Contra abwägen. Doch am Ende sind die meisten Entscheidungen Bauchentscheidungen. Der Witz dabei: Unser Gehirn ist ziemlich gut darin, gute Gründe für eine Entscheidung zu finden. Gute Gründe sind deshalb eigentlich nie das Problem. Die finden Ihre Zuhörer im Zweifel sogar selber. Die wichtige Frage ist: Was sind die wahren Gründe, weswegen sich Ihre Kunden für Ihr Angebot entscheiden?

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Wer sitzt da eigentlich?

Ihre Zuhörer interessieren sich nicht besonders für Sie. Oder für Ihr Produkt. Sie interessieren sich am meisten für sich selbst. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie verstehen, wer da eigentlich vor Ihnen sitzt.

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Was wollen Sie verändern?

Nehmen Sie Ihre Zuhörer mit auf eine Reise. Holen Sie sie ab in ihrer eigenen Welt. Zeigen Sie Ihnen, dass sie daran etwas ändern können. Und liefern Sie ihnen immer erst die wahren und dann die guten Gründe.

Reden Sie nicht so viel über sich.

Wenn Sie glauben, Ihre Kunden kaufen wegen der schicken Fotos oder der kreativen Slogans auf den Folien, muss ich Sie entäuschen. Die meisten Kunden kaufen trotz der plumpen Präsentationen und wühlen sich durch die Informationsflut. Sie sind schlechte Präsentationen gewöhnt und lassen sich davon nicht entmutigen.

Ihre Kunden kaufen, weil sie ein Problem haben und hoffen, dass Sie es lösen können. Sie sind daran gewöhnt, selbst die Fragen zu beantworten, die eigentlich Sie beantworten sollten: Wo drückt bei meinen Zuhörern der Schuh? Warum brauchen die meine Informationen? Wie kann ich ihnen helfen?

Wenn Ihre Zuhörer die Antwort nicht finden, nützen Ihnen das lauteste Gebrüll und die schicksten Folien nichts. Ihre Zuhörer werden sich lediglich fragen: „Wen kümmert das? Was hat das mit mir zu tun?“

Machen Sie es für die Zuhörer so einfach wie möglich, die Antworten zu finden. Machen Sie die Interessen der Zuhörer zum Mittelpunkt Ihrer Präsentation, nicht Ihre eigenen.

Wenn Ihre Zuhörer sich gemeint fühlen, dann können Sie sie berühren.

Wie Sie das Publikum für sich gewinnen

Der Aha-Effekt

Zu viele gute Ideen bleiben auf der Strecke, weil sie nicht verstanden werden. Dieses Buch kann das ändern. Denn Präsentieren ist keine lästige Pflicht, sondern eine Chance. Eine Chance, Ihre Zuhörer neugierig zu machen. Sie zu warnen. Sie zu begeistern. Ihnen die Augen zu öffnen. In den Köpfen etwas zu verändern.

Das Ziel einer guten Präsentation ist immer der Aha-Effekt und nicht bloß ein Wow-Effekt, denn letzteren erzielt man leicht, im Zweifel durch eine gute Show und ein paar Zaubertricks. Der Aha-Effekt erfordert dagegen Aufwand, denn der Vortragende muss gedanklich durchdringen, warum das Thema für seine Zuhörer relevant ist, und es so klar formulieren, dass jeder im Publikum nickt und »Aha« sagt. Das Wow funktioniert nur kurzfristig, der Aha-Effekt dagegen nachhaltig. Die Zuhörer sollen spüren: »Der meint ja mich!« und in eigenen Worten formulieren können, warum sie das betrifft. Erst dann werden sie sagen: »Das ist eine super Idee!« statt »Das war eine coole Show«.

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