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Wer hat den bunten Hund gesehen?

By 27. Januar 2014Allgemein

Ich bin anders. Wer bist du? Wir merken uns etwas dann besonders gut, wenn es sich von allem drumherum abhebt.

Kennen Sie Dennis Rodman? In den 90er Jahren war er einer der bekanntesten und erfolgreichsten Basketballspieler der USA. Aber deshalb kenne ich ihn nicht. Ich interessiere mich nämlich nicht die Bohne für Basketball – weder damals noch heute. Ich kenne ihn, weil er doch der ist mit den Piercings überall, den bunten Haaren und den vielen Tattoos. Der Typ, der damals immer Rabatz machte und heute best buddies mit Kim Jong-Un ist. Er ist bekannt wie ein bunter Hund.

Der Restorff-Effekt

Warum bleibt uns ein bunter Hund mehr im Kopf als ein straßenköterblonder? Ganz einfach, weil das Besondere unsere Aufmerksamkeit weckt. Aber noch viel wichtiger: Es bleibt im Gedächtnis. Die deutsche Psychologin Hedwig von Restorff ging 1933 der Frage nach, welche Eigenschaften eine bestimmte Information haben musste, damit sich ihre Testpersonen an diese Information besonders gut erinnern. Für ihren Aufsatz „Über die Wirkung von Bereichsbildungen im Spurenfeld“ legte sie ihren Probanden drei Reihen vor. In der ersten Reihe waren 9 willkürliche Silben und 1 Zahl, in der zweiten 1 Silbe und 9 Zahlen und in der dritten Reihe ein Mix aus Buchstaben, Silben, Zahlen, Symbolen, Fotos, Knöpfen und anderen Elementen.

Überzeugend Präsentieren: Der Restorff-Effekt

Während sich 70 Prozent der Testpersonen an die Zahl aus Reihe 1 und die Silbe aus Reihe 2 erinnern konnten, blieben die gleiche Silbe und die Zahl in Reihe 3 nur bei weniger als der Hälfte der Personen hängen. Warum? Weil die Silbe und die Zahl die bunten Hunde waren. Der „Restorff-Effekt“ zeigt, dass sich unser Gehirn besonders gerne an isolierte Dinge erinnert. Weil sie herausstechen und wir sie nicht mehr mühsam herausfiltern müssen. Oder anders gesagt: Die Nadel im Heuhaufen zu finden ist unendlich viel schwieriger als den roten Pulli im Heuhaufen zu finden.

Wenn Gorillas Ball spielen

Was aber mindestens genauso wichtig ist: Wir sind darauf programmiert, das, was wir wahrnehmen, zu sortieren, zu priorisieren und zu kategorisieren. Denn unser Gehirn wacht sehr sorgsam darüber, dass wir keinen Informations-Overload bekommen. Scheinbar unwichtiges wird ohne wenn und aber ausgeblendet. Vielleicht kennen Sie das Video-Experiment mit den Basketballspielern des amerikanischen Psychologen Daniel Simons? Falls nicht, schauen Sie es sich an und zählen Sie mit, wieviele Pässe von den Spielern in weißen Trikots gespielt werden.

In den allermeisten Fällen werden Sie von dieser Aufgabe so abgelenkt sein, dass es Ihnen gar nicht auffällt, dass da noch etwas ganz anderes, etwas viel spektakuläreres passiert. Warum nicht? Weil wir eben nicht darauf programmiert sind, mehreren Dinge gleichzeitig die gleiche intensive Aufmerksamkeit zu schenken. Damit etwas in den Vordergrund treten kann, muss anderes in den Hintergrund rutschen. Unser Gehirn filtert, ohne uns vorher zu fragen. Wenn wir damit beschäftigt sind, Pässe zu zählen, achten wir sehr wahrscheinlich auf nichts anderes. Selbst wenn es ein Gorilla ist.

Es kann nur einen geben

Es ergeben sich also zwei Erkenntnisse, die eng zusammenhängen. Erstens: Nur wenn etwas heraussticht, fällt es uns auf und wir merken es uns. Zweitens: Unsere Aufmerksamkeit darf nicht durch etwas anderes (also für unsere Botschaft unwichtiges) abgelenkt sein.

Beide Punkte sind extrem wichtig, wenn Sie eine überzeugende Präsentation halten wollen. Überfrachten Sie Ihr Publikum mit audio-visuellen Eindrücken und gleichgeschalteten Fakten, wird es überfordert sein und relativ willkürlich einen Großteil wegfiltern. Selbst, wenn sich darunter die spektakulärste Erkenntnis der Welt versteckt.

Probieren Sie das selbst mal aus. Hören Sie sich drei Minuten Nachrichten an und lesen Sie währenddessen einen kurzen Text. Schaffen Sie es, beide Informationen danach zusammenzufassen und dabei nichts auszulassen? Und viel wichtiger: Glauben Sie, dass sich jeder Mensch dieselben Fakten gemerkt hätte?

Neulich im Supermarkt

Diesen Überladungs- und Ausblendungsprozess erleben wir jeden Tag. Beispiel: Ich möchte Tee kaufen. Und vielleicht hat der Supermarkt ein Interesse daran, mir einen bestimmten Tee zu verkaufen. Er wird dann versuchen, meine Aufmerksamkeit auf diesen Tee zu lenken. Das kann funktionieren. Das kann aber auch so aussehen:

Überzeugend Präsentieren: Wenn alles wichtig ist, ist nichts wichtig

In diesem Fall hätte sich der Supermarkt die Hervorhebung auch sparen können. Denn sie funktioniert nur, wenn er einen oder einige wenige Artikel damit hervorhebt. Wenn mir jedes Produkt als besonders gut, billig oder exklusiv angeboten wird, sind für mich alle gleich gut, billig oder exklusiv. Weil alles besonders ist, ist nichts besonders.

 

Kürzen tut weh

Wer seine Präsentation kürzen und auf den Punkt bringen muss, findet das oft schmerzhaft. Denn dieses ist doch auch wichtig und jenes auch. Das mag stimmen. Aber es geht nicht darum, alles möglicherweise wichtige darzustellen. Es geht darum, realistisch abzuwägen, was sich Ihr Publikum innerhalb eines einzigen Vortrags merken soll und kann. Denn wenn Sie nicht gnadenlos kürzen, bis das Wichtigste, der Kern Ihrer Botschaft, klar heraussticht, wird Ihr Publikum das für Sie machen – mindestens genauso gnadenlos und mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht so, wie Sie das wollen. Wie können Sie von Ihrem Publikum erwarten, dass es weiß, was es sich merken soll, wenn Sie das noch nicht einmal selbst wissen?

Wenn Sie sich nicht vorher überlegen, was Ihr Publikum mit nach Hause nehmen soll, ist es also Zufall, was es mit nach Hause nimmt. Das ist ein bisschen so wie mit dem optischen Trick mit den zwei Gesichtern – eine junge und eine alte Frau. Nicht jeder sieht dasselbe, wenn er etwas anschaut. Das gleiche passiert bei einer Präsentation, wenn Sie Ihre Kernbotschaft nicht klar herausstellen.

Was hängen bleibt

Es ist Ihr Job, diesen Filterprozess zu steuern, so dass das hängenbleibt, was relevant ist. Und was relevant ist, müssen Sie bestimmen. Es ist Ihr Küchenzuruf. Ansonsten nimmt jeder einzelne Zuhörer genau das mit, was sich ihm zufälligerweise besser einprägt. Im schlimmsten Fall ist das gar nichts, außer dass er Ihre gelbe Krawatte ziemlich hässlich fand.

Verstecken Sie Ihren Küchenzuruf deshalb nicht hinter einer Front von Fakten. Machen Sie ihn zum bunten Hund!

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