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Publikumsversteher Archive - Dr. Gerharz - Überzeugend Präsentieren

Wo sind Sie während Ihres Vortrags?

By | Kurz notiert

Wo sind Sie geistig während Ihres Vortrags? Bei Ihren Zuhörern? Zu 100%? Oder bei Ihrem Thema? Oder Ihren eigenen Interessen? Dem nächsten Kunden? Der knappen Zeit, die Ihnen bleibt, um nach dem Vortrag den Zug zu erwischen? Der Frage, was das Publikum wohl zu Ihrem Vortrag twittert?

Die Zuhörer spüren es, wenn sie voll und ganz bei Ihnen sind. Wahrscheinlich können sie es nicht einmal benennen, aber spüren können die Zuhörer, wenn jetzt im Augenblick nichts für Sie wichtiger ist als die Zuhörer und ihre Bedürfnisse.

"All my big mistakes are when I try to second-guess or please an audience. My work is always stronger when I get very selfish about it." – David Bowie

Dem Publikum gefallen

By | Allgemein

All my big mistakes are when I try to second-guess or please an audience. My work is always stronger when I get very selfish about it. – David Bowie

Klar kann man versuchen, zu erraten, was dem Publikum gefallen wird. Sinnvoll ist es nicht. Nicht, wenn man es ernst meint mit seiner Kunst.

Kein Publikum dieser Welt kann ahnen, welche Kunst noch in einem Künstler steckt. Würde ein Künstler sich daran ausrichten, was dem Publikum gefällt, er müsste sich zwangsläufig beschränken. Das Publikum weiß schlicht nicht, was ihm gefallen würde. Es weiß nur, was ihm bereits gefällt.

Strebt man danach, dem Publikum zu gefallen, legt man die falschen Maßstäbe an. Zu niedrige. Man ist zu vorsichtig. Betritt neue Wege nicht mutig. Was, wenn der Weg nicht gefällt?

Hätte Miles Davis nur danach gefragt, was dem Publikum gefällt, er hätte niemals „Bitches Brew“ aufgenommen, Eddie van Halen nie sein „Eruption“-Solo gespielt, Strawinsky nicht „Le Sacre du Printemps“ komponiert. Nein, wer nur darauf schielt, zu gefallen, der geht nicht weit genug.

Woher soll das Publikum wissen, was ihm gefällt?

Woher soll das Publikum auch wissen, was ihm gefällt? Es versteht nicht annähernd so viel von der Kunst, wie man selbst. Weiß nicht, welcher Song noch möglich wäre. Es kann ja meist nicht einmal erklären, was ihm gefällt. Es also fragen? Das kann nicht funktionieren.

Ist man deshalb selbstsüchtig? Künstler wie Miles Davis, Eddie van Halen oder Igor Strawinsky mochten auf sich gestellt sein. Nur für sich arbeitend. Nur das eigene Urteil als Maßstab akzeptierend. Es geht ihnen nur um das Kunstwerk, das keinem anderen Zweck dient, als vollendet zu sein. Deswegen nannte Bowie seinen Ansatz „selfish“.

Aber was ist mit den anderen Künstlern? Den Entwicklern und Kreativen in den Unternehmen? Für sie gilt dasselbe und sie sind dabei gerade nicht selbstsüchtig.

Hätte Apple danach gestrebt, es den Kunden recht zu machen, wäre das iPhone nicht entstanden. Niemand hätte ein Smartphone ohne Tastatur gewollt, wenn man ihn gefragt hätte. Auch nicht, wenn man es ihm gezeigt hätte. Hätte Apple bloß gefallen wollen, sie hätten ein hübscheres Handy entwickelt, kein vollkommen neues.

Unternehmen sind gerade nicht selbstsüchtig, wenn sie Bowies Ansatz wählen. Denn es geht ihnen nicht um das Kunstswerk als solches. Produkte und Ideen existieren als Lösung für ein Problem. Kein Kunde versteht dieses Problem so gut wie der sorgfältige Entwickler. Zwar ist er in gewisser Weise genau so auf sich alleine gestellt wie andere Künstler. Aber er entwickelt nicht für sich.

Dem Publikum zu gefallen, ist zu unambitioniert

Die beste Lösung findet er dann, wenn er das Publikum versteht, wenn ihm die Bedürfnisse der Kunden am Herzen liegen. Nicht dann, wenn er danach fragt, was den Kunden gefallen würde, sondern wenn er es gerade nicht tut, weil er schonungslos nach der besten statt der gefälligsten Lösung sucht. Dann macht er es ihnen nicht recht, sondern richtig. (Und damit am Ende trotzdem auch recht.)

Natürlich gilt das auch für Ihre Vorträge. Wie sollte das Publikum beurteilen, ob es etwas über String-Theorie lernen möchte, wenn es gar nicht weiß, was das eigentlich genau ist und wieso es nicht nur spannend, sondern hochrelevant für ihr Problem ist? Wie kann es beurteilen, ob ein Vortrag ohne Folien richtig wäre, wenn es nur öde PowerPoint-Vorträge kennt?

Nein, dem Publikum zu gefallen, ist zu unambitioniert. Das Richtige zu tun, darauf kommt es an. Und Sie sind die Person, die am besten beurteilen kann, ob Ihre Idee vollendet ist, weil niemand das Problem, das Sie lösen, so gut verstanden hat wie Sie.

Wenn es eine gute Lösung ist, dann wird sie gefallen. Wenn es richtig ist, dann auch recht.

Evolution des Redners

By | Allgemein

Zuerst geht es um’s Reden. Zu sagen, was ich weiß. So umfassend wie möglich erklären. Vollständigkeit. Kompetent wirken. Jedes Detail los werden.

Doch irgendwann die Erkenntnis: Das alles bringt nur etwas, wenn das Publikum es auch versteht. Können die das überhaupt alles verarbeiten? Wo muss ich sie abholen? Was wissen sie schon? Also: Küchenzuruf finden. Nicht nur logisch, sondern didaktisch sinnvoll strukturieren. Nach einfachen Erklärungen suchen. Verständnis schaffen statt bloß Wissen vermitteln.

Doch irgendwann die Frage: Warum sollte sich das Publikum eigentlich dafür interessieren? Wie hilft das, was ich zu sagen habe, dem Publikum weiter? Also: Kundennutzen suchen und herausstellen. Ganz deutlich machen, was das Publikum davon hat. Damit ich glänzen kann. Denn ich bin der Held, der diesen Nutzen auf dem Silbertablett serviert.

Doch am Ende die Erkenntnis: Es geht gar nicht um mich. Das Publikum steht im Mittelpunkt. Es geht nicht um die Frage, wie ich dem Publikum meine Worte so serviere, dass es sie kauft. Nicht um ihr Verständnis für mein Produkt, sondern um mein Verständnis für ihre Bedürfnisse. Nicht um mein Thema, sondern um ihres. Es geht darum, vom Publikum her zu denken.

Warum schalten Zuhörer bei Vorträgen ab?

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Aus dem gleichen Grund, aus dem Leser ein Buch weglegen.

Geht es nach dem Schriftsteller Orson Scott Card (u.a. Ender’s Game), hat der Autor in diesem Fall versäumt, drei wichtige Fragen zu beantworten, die sich jeder Leser unbewusst stellt (s. „Characters & Viewpoint“, S. 14). Übertragen auf Präsentationen lauten diese drei Fragen:

Frage 1: Na und?

Was hat das mit mir zu tun? Das ist doch kalter Kaffee. Das passt doch gar nicht zu meiner Situation. Warum erzählt der mir das?

Frage 2: Ach wirklich?

Das funktioniert nie im Leben. Das haben wir schon bei einem anderen Projekt erfolglos getestet. Die Annahmen sind völlig daneben. Bei uns ist alles ganz anders. Die Schlussfolgerung ist falsch. Wo hat der denn diese Daten her? Gibt’s dafür Quellen? Das ist total unrealistisch. Das habe ich aber anders erlebt.

Frage 3: Häh?

Wovon redet der eigentlich? Wie meint der das denn jetzt? Wie hängt das mit der letzten Folie zusammen? Hat er nicht gerade noch etwas ganz anderes gesagt? Jetzt hat er mich total abgehängt. Das ist mir viel zu kompliziert.

Wenn Sie ein Buch lesen, werden Sie es weglegen, falls Sie keine befriedigende Antwort auf diese drei Fragen bekommen. Wenn Sie einen Vortrag hören, werden Sie abschalten. Mindestens gedanklich, z.B. den nächsten Urlaub planen. Oder mit dem Smartphone Mails beantworten, Facebook checken, Berichte lesen …

Vortragende haben viele Strategien entwickelt, um damit umzugehen: Sie schreiben z.B. jeden Satz als Stichpunkt auf die Folien, damit das Publikum wenigstens flüchtig nachlesen kann, was es mündlich nicht interessiert hat. Sie führen z.B. eine Agenda, die permanent sichtbar ist und das aktuelle Kapitel kennzeichnet, damit das Publikum den roten Faden wiederfindet, den es zuvor fallen gelassen hatte.

Aber das behandelt die Symptome, nicht die Ursachen. Wenn ein Zuhörer in den ersten Minuten das Gefühl bekommt „Das ist nichts für mich.“ oder „Das glaube ich nicht.“ oder „Ich verstehe nur Bahnhof.“ wird er abschalten. Wenn ich ihn aber – so früh wie möglich – vom Gegenteil überzeuge, dann wird er wahrscheinlich bleiben, weil der Vortrag dann für ihn relevant, zutreffend und verständlich ist.

Ihre Gedanken und meine Gedanken

By | Allgemein

“If you understood everything I said, you’d be me.”
– Miles Davis

Ich kann nicht in Ihren Kopf schauen. Ich weiß nicht, woran Sie denken, wenn Sie »blau« sagen. Welche Bilder in Ihrem Kopf entstehen, wenn Sie »Butter« sagen. Oder welche Gefühle Sie haben, wenn Sie vom »2. Quartal 2015« sprechen.

Aber Sie können mir helfen, dass bei Ihrem Vortrag auch in mir die richtigen Bilder und Gefühle entstehen, z.B. durch Analogien, Beispiele, Geschichten, Vergleiche, Definitionen. Das macht es mir leichter.

Allerdings ist das nur die erste Hürde. Wenn Ihre Gedanken dann in meinem Kopf sind, sieht es dort nämlich trotzdem anders aus als in Ihrem. Ich bewerte Gefühle, Bilder und Eigenschaften anders als Sie. Habe andere Erinnerungen und andere Erwartungen. In diesem neuen Kontext treffen Ihre Gedanken auf meine und in diesem Kontext verstehe ich Ihre Gedanken möglicherweise anders als Sie.

Wenn Sie andere von Ihren Ideen überzeugen möchten, dann dürfen Sie nicht voraussetzen, dass Sie verstanden werden. Verstanden zu werden erfordert Sorgfalt, Einsicht und Rücksicht. Je mehr, umso größer sind Ihre Chancen.

[Foto: Rvb (Miles Davis in Den Haag, 1986), Lizenz: CC-BY-SA]

Showtime: Neues Magazin mit Tipps zur optimalen Vorbereitung

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