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Emotionen Archive - Dr. Gerharz - Überzeugend Präsentieren

Meinung sollte das Ergebnis, nicht der Beginn von Kommunikation sein

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Anke Tröder über den Stand der Dinge:

2015. Herbst. Für mich verändert sich gerade meine ganze Berufswelt als Präsentationsdozentin. Seit Jahren beschwören wir aus didaktischen Gründen die Bilder und die Emotionen. Ist ja auch alles richtig. Lernbiologisch. Aber. Inzwischen beschwöre ich innerlich nur noch Zahlen und Fakten. Bilder scrolle ich weg. Ich traue ihnen nicht mehr; Emotionstexten ebenso wenig. Wenn keiner widerspricht, sollte das einem zu denken geben. Es muss doch eine Welt möglich sein jenseits faktenungecheckter TED-Rührseligkeit, eine Welt, in der Zahlen nicht stören, sondern als valide Grundlage für vernünftige Entscheidungen gelten. Denken statt fühlen als neues Credo. Natürlich lügen Statistiken genauso gut wie Bilder. Aber wenn wir die Zahlen nicht mal mehr sammeln, nur noch den Beifall …? Was denn dann?

Sie hat recht (wie eigentlich immer), aber ich sehe noch einen anderen Schluss.

Mir scheint heute der Prozess des Erkenntnisgewinns und Erkenntnisvermittelns auf den Kopf gestellt.

Eine gute Präsentation (oder ein guter Text, das Folgende gilt für beides, auch wenn ich nur einen Begriff verwende) ist das Ergebnis sorgfältiger Analyse und Recherche. Sie basiert auf Fakten. Sie darf die Fakten zeigen, muss es aber nicht. Denn eine gute Präsentation lässt das Publikum etwas verstehen, was es vorher nicht verstanden hatte. Sie macht dem Publikum dieses Verständnis so einfach wie möglich. Wenn das Thema relevant für das Publikum ist, dann berührt eine gute Präsentation. Wenn die neue Erkenntnis interessant genug ist, möchte das Publikum mehr wissen.

Eine gute Präsentation ist also für das Publikum der Beginn eines Erkenntnisprozesses. Ich verstehe etwas. Es interessiert mich, berührt mich. Ich möchte mehr wissen. In diesem Sinn transformiert eine gute Präsentation das Publikum, weil sie seinen Blick auf die Welt verändert und neugierig auf neue Blickwinkel macht (auch dann, wenn der neue Blickwinkel z.B. heißt: „Ich kaufe dieses Produkt.“).

Das muss scheitern, wenn der Blick, der am Ende dieser Transformation steht, verzerrt ist. Wenn er nicht auf Zahlen, Daten, Fakten und deren Analyse basiert, nicht auf Erfahrung, Recherche und Diskussion, sondern auf Meinung. Heute zählt zu oft nur noch Meinung. Meinung ist dann nicht mehr das Ergebnis der Recherche, sondern der Beginn; in der Präsentation wiederum als Ende der Diskussion gedacht, nicht als deren Anfang. Die Präsentation oder der Text soll geliked, retweeted oder geshared und nicht kritisiert werden.

Meinung ist, wie Tim Bruysten sagt, die brutalste Methode der Komplexitätsreduktion. Wenn aber die Komplexitätsreduktion schon vor der Diskussion passiert, dann ist das ein guter Grund, Äußerungen zu misstrauen, so wie Anke es tut.

Niemand möchte heute mehr Wissenschaft, die die Wissenschaftler nicht erklären können, Produkte, deren Nutzen die Hersteller nicht vermitteln können, oder Politik, die im Hinterstübchen stattfindet. Deswegen arbeite ich – und viele andere – so intensiv daran, den Menschen zu erklären, wie wichtig es ist, Botschaften auf den Punkt zu bringen, Bedürfnisse zu adressieren und Emotionen anzusprechen. Wichtig ist das als Türöffner. Wer nicht auf den Punkt kommt, wer nicht berührt, der erreicht erst gar niemanden.

Nicht die Bilder sind das Problem, auch nicht die emotionale Ansprache, sondern der fehlende Unterbau, gewissermaßen der „Missbrauch“ der Methoden, um ein Massenpublikum zum Liken, Kaufen, Spenden, Shitstormen u.a. zu verführen. Die Polemik im Social-Media-Web, die Banalität der Werbung oder die Reduktion von Wissenschaft auf tweetbare Headlines, die unzulässig verallgemeinert sind und dann jahrzehntelang falsch herumgeistern, sind auch eine Folge der Methoden, die wir lehren.

Dem kann man Rigorosität entgegenhalten. Kritisch hinterfragen, in sich hineinfühlen, Motive in Frage stellen, andere Sichtweisen berücksichtigen, nach Fakten fragen, nachrecherchieren. Und dann nicht abnicken, liken, applaudieren, nur weil alle es tun.

Dabei geht es nicht um „Denken oder Fühlen“, sondern um „Denken und Fühlen“, weil das Eine ohne das Andere in die Irre führt. Wenn nämlich Gefühle nicht gedanklich hinterfragt werden, entsteht Bullshit. Wenn umgekehrt Fakten nicht emotional hinterfragt werden, entsteht Skrupellosigkeit.

Ich glaube, der Schlüssel liegt auf der Empfängerseite. Solange die Menschen Erfolg mit Banalisierung haben, werden sie darauf setzen. Wenn aber nicht mehr das geliked wird, was gut klingt oder gerade in ist, sondern das, was nach kritischer Prüfung überzeugt, wären wir einen Schritt weiter.

Es ist ok, dass die Absender in diesem Spiel ihr bestes Spiel spielen. Bilder ziehen Blicke auf sich, Emotionen funktionieren, gute Überschriften erzeugen Klicks. Wir brauchen nicht darauf zu hoffen, dass die Absender diesen Vorteil abgeben. Sie werden weiterhin so gut spielen wie sie können.

Was wir aber dagegen halten können, ist Applaus für die richtigen Dinge – jeder möge für sich entscheiden, was das ist – und selbst das beste Spiel mit den besten Methoden zu spielen, allerdings auf einer rigorosen Grundlage. Nicht bei der Meinung zu starten, sondern mit sorgfältiger Recherche, Daten sammeln, analysieren. Dann jedoch verdichten und so verständlich wie möglich präsentieren. Nicht Daten statt Bilder, sondern Daten als Grundlage der Bilder, damit die Empfänger anschließend so neugierig sind, dass auch sie mehr wissen möchten.

Wenn gute Texte und gute Präsentationen wieder der Anfang statt das Ende des Erkenntnisprozesses bilden, dann wäre viel erreicht.

[Foto: flickr.com/Transformer18, Lizenz: CC-BY]

Angst

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Sie haben ’ne scheiß Angst. Wenn das so weiter geht, fährt das Projekt gegen die Wand. Die Zahlen zeigen das eindeutig.

Die Zahlen. Glauben Sie, indem Sie das Problem rationalisieren, würde jemand Ihre Angst teilen? Auch Sie haben ja nicht Angst, weil da 2 Mio. Euro steht, nicht wegen der nackten Zahlen, sondern … Ja, warum eigentlich? Was ist es genau, dass Ihnen Angst einjagt? Welche Bilder entstehen in Ihrem Kopf, wenn Sie an die Konsequenzen denken? Was kann passieren? Was muss ganz konkret jetzt getan werden?

Erwarten Sie nicht, dass die Anderen beim bloßen Anblick der Zahlen die selben Schlüsse ziehen wie Sie. Wenn Sie Angst haben und wenn Sie glauben, dass die Anderen genau so große Angst haben sollten, dann wecken Sie diese Angst. Erzählen Sie Ihre Story so, dass die Bilder, die Ihnen Angst einjagen, auch in den Köpfen der Anderen entstehen. Mit den Zahlen liefern Sie den Beweis, dass Ihre Angst begründet ist. Wichtig ist aber zu verstehen, was sie bedeuten.

Lassen Sie die Zahlen lebendig werden.

(Übrigens: umgekehrt hilft es, zu rationalisieren, wenn die Angst der Anderen zu groß ist.)

Wissenschaftler

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Wenn Wissenschaftler eine Theorie bestätigen oder widerlegen wollen, versuchen sie die Aussagen der Theorie in einer möglichst kontrollierten Umgebung zu überprüfen, z.B. in einem Experiment oder in einer Simulation.

Wenn z.B. ein Informatiker überprüfen möchte, ob ein neues Verfahren zur Datenübertragung im Vergleich zu älteren Verfahren mehr oder weniger Daten pro Sekunde übertragen kann, dann wird er ein Modell der Realität erstellen, das er z.B. in einer Simulationsumgebung so genau wie möglich nachstellt. Dabei legt er z.B. fest, wie viele Computer in dem Netz existieren, wie diese untereinander verbunden sind, welcher Computer wann wie viele Daten sendet usw.

Wenn er die Simulation reproduzierbar macht, d.h. bis auf das veränderte Datenübertragungsverfahren bleiben sämtliche Parameter in allen Versuchsläufen unverändert, dann kann man Aussagen darüber treffen, ob ein Verfahren dem anderen in dieser Situation überlegen ist.

Das Ergebnis der Simulation ist umso aussagekräftiger, je näher das Modell, das der Simulation zugrunde liegt, der Realität kommt. Natürlich bildet kein Modell die Realität exakt ab. Also muss man bewerten, wie gut die Ergebnisse auf die Realität übertragbar sind.

Und das ist der Punkt, an dem die Wissenschaftler zu Menschen werden. Wo auf einmal Bauchgefühle eine Rolle spielen und – ja – Wünsche und Ziele. Denn natürlich wird die Wahl der Modelle und die Interpretation der Ergebnisse dadurch geprägt, welche Antwort der Wissenschaftler herbeisehnt*. Dann spielen eben nicht nur Fakten eine Rolle.

Wenn selbst diejenigen, deren Beruf die Objektivität ist, von solchen Überlegungen nicht frei sind, dann glauben Sie doch nicht, dass ihr Publikum rein faktengetrieben ist, oder? Natürlich sitzen auch in ihrem Publikum Menschen, die Bauchgefühle, Wünsche und Ziele haben und Fakten entsprechend dieser Gefühle interpretieren.

Berücksichtigen Sie das, wenn Sie das nächste Mal Fakten in Ihrer Präsentation präsentieren. Glauben Sie nicht an die rationalen Entscheider, die nur die reinen Fakten wissen wollen, wenn noch nicht einmal klar ist, welche Fakten die Realität exakt wiedergeben.

* Der ordentliche Wissenschaftler wird natürlich stets sorgfältig formulieren, dass die Ergebnisse lediglich im Rahmen des Versuchsszenarios gelten. Jedoch ist das spätestens dann, wenn Forschungsergebnisse in Produkte übertragen werden, also in der sog. angewandten Forschung, nicht mehr ausreichend.

Mehr Zeit füreinander – Martina Bloch im Interview

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Akquisefachfrau Martina Bloch glaubt daran, dass Wertschätzung in der Kundenkommunikation wieder eine größere Rolle spielen wird.

„Die Menschen sind unglaublich neugierig“, weiß Akquisefachfrau Martina Bloch aus über 16 Jahren Erfahrung in der Akquisition von Neukunden. „Aber ich muss diese Neugier auch wertschätzen. Ich muss mich immer zuerst fragen: Wie genau kann ich mit meinem Produkt helfen?“

Im Interview erläutert Martina Bloch, warum sie zutiefst davon überzeugt ist, dass gute Akquisition ganz stark das Thema Wertschätzung beinhaltet. Und dass wir uns die Frage stellen müssen: Kann das für denjenigen, den ich mit meinem Produkt anspreche, überhaupt interessant sein, und wenn ja, warum?

Dabei spielen Emotionen eine viel größere Rolle, als wir intuitiv vermuten. Martina Bloch ist überzeugt, dass wir als Kunde umworben werden möchten. Denn wenn sich jemand ehrlich Gedanken darüber macht, was ich als Kunde überhaupt brauche, dann sei das gerade ein Ausdruck seiner Wertschätzung mir gegenüber.

Ich möchte, dass sich jemand MEINETWEGEN Gedanken macht.
Das ist wertschätzend.

Dabei geht es jedoch nicht darum, jedermanns Liebling zu sein, sondern die für sich richtige Nische zu finden, sich klar zu positionieren. Wofür stehe ich? Wie kann ich mit meinem Produkt helfen, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen? Das ist nach Bloch der Schlüssel zum Erfolg. Doch sie betont auch, dass das eben nicht einfach ist, sondern – wie so oft – mit viel Blut, Schweiß und Tränen verbunden ist.

Weil das viele nicht wahrhaben möchten, glaubt Martina Bloch, dass bei Werbeaktionen oft unglaublich viel Geld in Aktionismus verbrannt wird, statt es in zielgerichtete ordentliche Aktionen zu investieren, die gut vorbereitet und geplant sind. Sie glaubt stattdessen, dass es wichtig ist, weniger zu tun, und dafür mehr das Richtige.

Ich glaube, dass es wichtig ist, weniger zu tun, und dafür
mehr das RICHTIGE.

Ich glaube, dass Sie recht hat.

Lesen Sie das ganze Interview. Es lohnt sich!

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Rationale Entscheider

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Ist dieser Top- Manager ein rationaler Entscheider? Hier ist ein Ausschnitt aus seinem Leben.

Als Herr Rudanger mit 26 in den Vorstand gewählt wurde, war er das jüngste Vorstandsmitglied, das es je in seinem Unternehmen gegeben hatte. Heute ist er 43 Jahre alt.

Er ist verheiratet, liebt alte Cabrios und Skifahren, hat zwei Kinder, eine Geliebte und zwei iPhones. Rudanger hat ein Konto in der Schweiz, er fliegt nicht gerne und hat rund um sein Haus bruchsichere Scheiben. 

Sie glauben, dass Manager und andere „wichtige“ Leute immer rein mit dem Kopf entscheiden? Stimmt nicht, wie Sie sehen. Niemand entscheidet rein faktenbasiert und rational. Auch kein Herr Rudanger oder eine Frau Merkel oder ein Herr Zumwinkel. Glauben Sie nicht, dass in Meetings die Gefühle vollständig ausgeschaltet werden.

Jeder Zuhörer ist ein Mensch. Behandeln Sie ihn auch so. Finden Sie den Punkt, an dem seine Emotionen anspringen.

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Sie biegen sich das nur zurecht

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Wer sucht, der findet gute Gründe für eine Entscheidung. Aber die Grundlage für die Entscheidung sind diese Gründe deshalb noch lange nicht.

Es gibt keinen vernünftigen Grund, im Kino eine große Tüte Popcorn zu essen und einen ganzen Liter Zuckerwasser zu trinken. Und doch tun Sie es. Denn man darf doch auch ab und zu mal sündigen.

Es gibt keinen vernünftigen Grund, eine Nespresso-Maschine zu kaufen. Und doch tun Sie es. Und finden einen Grund. Der Kaffee schmeckt einfach besser. Und so viel Kaffee trinken Sie ja gar nicht. Und andere gehen dafür zweimal im Monat ins Kino.

Jede Entscheidung kann man auf vernünftige Gründe basieren. Aber das tun Sie nicht. Sie entscheiden und finden dann vernünftige Gründe, die zu Ihrer Entscheidung passen. Nachträglich.

Ich weiß, was ich will! Oder nicht?

Die beiden Wissenschaftler Petter Johansson und Lars Hall haben dazu ein psychologisches Experiment durchgeführt. Sie baten Verbraucher zu beurteilen, welche von zwei Marmeladensorten besser schmeckt. Anschließend sollten die Versuchspersonen noch einmal die Sorte probieren, die Ihnen besser geschmeckt hatte. Was die Probanden nicht ahnten: die Marmeladengläser waren so präpariert, dass sie jeweils zwei Seiten hatten. Drehte man sie um, waren die beiden Sorten vertauscht. Und genau das taten die Versuchsleiter, von den Teilnehmern unbemerkt, nach dem ersten Probieren der beiden Sorten. Als die Teilnehmer also beim zweiten Mal ihren Favoriten erneut kosten sollten, probierten sie in Wahrheit die Marmeladensorte, die ihnen schlechter geschmeckt hatte.

Das erstaunliche Ergebnis: Die meisten Versuchspersonen bemerkten die Vertauschung nicht. Im Gegenteil: Sie fanden Gründe, warum ihnen die Sorte, die ihnen ja gar nicht besser geschmeckt hatte, besser schmeckt:

Das Experiment ist ein starker Hinweis darauf, dass wir die Fakten, mit der wir unsere Entscheidung begründen können, finden, wenn wir sie suchen. Deshalb konnten die Probanden auch für die „falsche“ Marmelade gute Gründe finden. Zum Beispiel, dass ihnen die samtige Konsistenz gefiel oder die intensive Farbe oder der fruchtige Duft. Da sie nicht wussten, dass sie hinters Licht geführt wurden, haben sie automatisch dasselbe Muster angewandt, wie sie es auch bei der „richtigen“ Marmelade getan hätten. Inzwischen ist dieses Ergebnis vielfach bestätigt, z.b. für die Frage, welche von zwei Personen auf Fotos attraktiver wirkt, welchen Laptop Verbraucher bevorzugen und selbst bei moralischen Fragestellungen.

Was bedeutet das für Ihre Präsentation?

Sie konzentrieren sich zu sehr auf die Vernunft, wenn Sie versuchen, Ihr Publikum alleine mit vernünftigen Argumenten zu überzeugen. Fakten, vernünftige Gründe, sind wichtig und notwendig in einer Präsentation. Aber nicht, als Entscheidungsgrundlage, sondern als Begründung für eine Entscheidung, die möglicherweise gar nicht rational gefällt wurde, z.B. aus einem Bauchgefühl heraus. J. P. Morgan, Gründer der gleichnamigen Bank, hat das einmal so gesagt: 

A man always has two reasons for doing anything: a good reason and the real reason.
J. P. Morgan

Finden Sie heraus, was Ihr Publikum dazu bringt, bestimmte Entscheidungen zu fällen. Finden Sie das, was J. P. Morgan den wahren Grund nannte. Berühren Sie Ihr Publikum genau an diesem Punkt – und liefern Sie Ihnen dann die Fakten und vernünftigen Gründe, die es braucht, um dieses Gefühl zu begründen.

Es gibt keinen vernünftigen Grund, eine PowerPoint-Präsentation mit 20 Seiten Fakten zu halten. Und doch tun Sie es. Hören Sie damit auf.

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Veränderungen

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Eine Präsentation, die die Menschen nicht berührt, verändert nichts. Präsentationen, die nichts verändern, sind Zeitverschwendung.

Eine Präsentation, die nichts in den Köpfen der Menschen verändert, ist Zeitverschwendung.

Eine Präsentation, die die Menschen nicht berührt, verändert nichts in ihren Köpfen.

Eine Präsentation, die nichts mit dem Leben der Menschen zu tun hat, berührt sie nicht.

Eine Präsentation, die abstrakt bleibt, hat nichts mit dem Leben zu tun. Das Leben ist konkret und nicht abstrakt.

Eine Präsentation, die nicht erklärt, was die Zahlen mit dem Leben zu tun haben, bleibt abstrakt. Das Leben besteht nicht aus Zahlen, sondern aus Menschen, die Gefühle, Ziele, Wünsche und Befürchtungen haben.

Eine Präsentation, die zu den Zahlen nichts hinzufügt, lohnt sich nicht zu halten. Sie ist bloße Information. Erst wenn Sie erklären, was die Informationen mit dem Leben der Menschen, die Ihnen zuhören, zu tun haben, wird aus den Zahlen mehr. Fakten auflisten kann jeder. Doch erkennen, was die Zahlen bedeuten, erklären, was sie mit dem Leben der Menschen zu tun haben, das erfordert mehr. Das können nur Sie. Tun Sie es.

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Der Moskito-Effekt

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Wer lässt sich schon gerne von einem Moskito stechen? Schon der Gedanke an unangenehme Situation gibt uns ein unbequemes Gefühl.

Ein Moskito-Stich gehört nicht gerade zu den schönen Ereignissen dieser Welt. Schon das Summen der Tiere macht uns nervös.

Legen wir noch eins drauf. Wie Sie wissen, übertragen Moskitos Malaria. Jetzt stellen Sie sich vor, Sie säßen in einem Vortrag über Malaria-Bekämpfung. Plötzlich öffnet der Vortragende ein Glas und lässt eine Horde Moskitos frei. Wie würden Sie sich fühlen?

Bill Gates lässt die Moskitos los

Genau das hat Bill Gates, dessen Hilfsorganisation sich u.a. um Malaria-Bekämpfung kümmert, vor ein paar Jahren in diesem Vortrag getan (ab ca. 5min):

Die Tat verfehlt Ihre Wirkung nicht. Auch nicht, als Gates verspricht, die Moskitos seien natürlich nicht mit Malaria infiziert. Als Zuschauer können Sie in diesem Moment nicht anders, als sich vorzustellen, was wäre, wenn die Tiere doch infiziert wären.

Was ist Ihr rosa Elefant?

Es ist derselbe Effekt, den ich durch folgende Frage erzeuge: „Denken Sie jetzt bitte an alles, nur nicht an rosa Elefanten.“ Man kann eben nicht „nicht“ denken. Das Publikum denkt automatisch an die verneinte Situation.

Und deshalb können Sie mit dieser Methode Ihr Publikum auch unangenehme Situationen spüren lassen, ohne Sie tatsächlich in diese Situation zu bringen. So wie Gates sein Publikum für Malaria sensibilisiert hat, ohne Sie Malaria-infizierten Moskitos auszusetzen:

„Es gibt keinen Grund, warum nur arme Menschen diese Erfahrung haben sollten.“ – Bill Gates

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Mensch ärgere dich nicht

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Das Spiel heißt nicht umsonst »Mensch ärgere dich nicht«. Es ärgert mich auch heute noch, wenn meine Figur direkt vor dem Ziel rausgeworfen wird – obwohl ich natürlich sehr genau weiß, dass es ja nur ein Spiel ist, zudem eines, bei dem sehr viel von Glück abhängt.

In Strategiespielen ist das anders. Die Mitspieler haben erheblich mehr Möglichkeiten, das Spielgeschehen – und damit ihre Siegchancen – zu beeinflussen. Dementsprechend stecken sie erheblich mehr Leidenschaft in Spiele wie »Die Siedler von Catan« und Konsorten.

Normalerweise spielt man solche Spiele mit Freunden. Doch davon ist im Spiel manchmal nicht viel zu spüren. Menschen verändern sich im Spiel. Und: obwohl sie sich nicht ärgern sollen, tun sie es manchmal doch. Ganz explosiv sogar. So dolle, dass den Mitspielern der Atem stockt. Jay Cheel hat daraus einen wunderbaren Film gemacht:

Es ist eine harmlose Szene. Eigentlich »viel zu banal für eine ernsthafte Doku«, wie Cheel selber sagt. Und doch macht gerade das den Reiz aus. Der Trick: es gibt einen Helden (Gerry) und wir tauchen ein in seine »heile Welt«, das Spiel mit seinen Freunden, so wie es immer ist. Dazu gehören auch die kleineren Reibereien, die es eigentlich in jedem Spiel gibt. Doch die Wucht von Gerrys Ausfall erleben wir erst im Kontrast dazu.

Das Video ist ein wunderbares Beispiel, wie alltägliche Situationen spannend erzählt werden können, wenn der Erzähler uns nur einen Grund gibt, mitzufühlen. Zugegeben: die tolle Kameraführung und die hervorragende Musik unterstützen die Wirkung des Films, wären aber wertlos ohne die Geschichte.

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Ist mit Ihren Gefühlen alles in Ordnung?

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Eine sehr clevere Werbung von IKEA aus dem Jahr 2002:

Menschen sind in der Lage, Dinge zu personalisieren. Auf diese Weise können sie sich in Dinge hineinversetzen, die man vielleicht spontan als abwegig bezeichnen würde. Oder hätten Sie gedacht, dass Sie Mitgefühl mit einer alten Lampe haben könnten?

Sie sollten sich wirklich davor hüten zu behaupten, Ihr Thema könne man nicht emotional präsentieren.