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Bullshit Archive - Seite 2 von 2 - Dr. Gerharz - Überzeugend Präsentieren

Zwei Typen, die Sie nicht sein möchten

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Typischer Bullshit: Ein Möbelverkäufer erklärt Ihnen die Vorzüge eines neuen Sofas:

Typischer Verkäufer

„Das können Sie mit [billigeres Modell] gar nicht vergleichen. Das hier ist Top-Leder, qualitativ hochwertig verarbeitet.“
„In welcher Hinsicht ist es denn hochwertiger?“
„Das ist Markenqualität, der Hersteller setzt natürlich nur modernste Verfahren ein.“
„Welche Verfahren sind das denn?“
„Die sind seit mehr als 30 Jahren erprobt. Wir hatten noch nie Beschwerden.“
„…“
Bullshit, der Mann hat keine Ahnung. Sie können beliebig lange nachhaken und werden doch nie erfahren, inwiefern das eine Sofa hochwertiger ist als das andere.

Typischer Fachidiot: Ihr Systemadministrator erklärt Ihnen eine neues Programm:

Typischer Systemadministrator

„Das ist ganz einfach. Sie gehen dann wieder zurück auf die erste Maske, da scrollen Sie ganz runter, dann klicken Sie hier, und hier auf „Einfügen“, das System checkt jetzt mit der Datenbank, ob Sie die Berechtigung haben. Bei der Sicherheitsfrage können Sie auf „Weiter“ drücken, Sie können ja jederzeit mit „Escape“ abbrechen, ohne dass was passiert. Jetzt tippen Sie hier und hier Ihre Änderungen ein. Danach klicken Sie nur noch hier auf OK, dann auf Freigeben anschließend noch mal OK und wenn Sie jetzt hier herunterscrollen und den Button drücken, dann war’s das auch schon. Ist eigentlich ganz einfach.“
„Aha. Und wenn ich jetzt in einem Datensatz etwas ändern muss?“
„…“
Fachidiot, der Mann hat zwar Ahnung, kann aber nicht so erklären, dass Sie ihn verstehen.

Beide Typen kennen Sie sicher auch aus Vorträgen. Der eine hat auf seinen Folien viele bunte Bildchen, lässt kein Klischee aus, aber Substanz suchen Sie vergebens. Der andere hat vollgeschriebene Folien, kommt vom Hölzchen auf’s Stöcken, lässt dabei kein Detail aus, aber am Ende wissen Sie immer noch nicht, was er Ihnen eigentlich sagen wollte.

Beiden würde helfen, nicht immer nur selbst zu reden, sondern umgekehrt auch einmal genau zuzuhören. Und sich anschließend zu fragen: „Versteht mich mein Gegenüber überhaupt? Welche Fragen hat er überhaupt? Wo liegen eigentlich seine Interessen?“ Dann kann man gezielt an diesen Fragen arbeiten; technische Details nachlesen, nach einfachen Erklärungen suchen, vielleicht ein Diagramm malen, das leichter verständlich ist, als zehn Zeilen Text.

Die besten Vorträge sind keine Monologe, sondern Dialoge, in denen Sie auf Ihr Publikum eingehen, und Ihren Vortrag – notfalls auch während Sie ihn halten – immer wieder an dessen Bedürfnisse anpassen.

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Zu den auffälligsten Merkmalen unserer Kultur zählt die Tatsache, dass es soviel Bullshit gibt.

Buchcover von Harry G. Frankfurt: Bullshit

So beginnt Harry Frankfurt sein provokantes Buch Bullshit; und ganz unrecht kann er damit nicht haben, denn die Idee zu diesem Artikel kam mir bei einer Erfahrung, die – zu meiner großen Überraschung – ganz und gar kein Bullshit war: beim Autokauf.

Wir (oder zumindest ich) sind offenbar dermaßen auf unaufrichtige Verkäufer gepolt, dass uns jemand, der einfach grundsolide bodenständig daherkommt, völlig zu überraschen vermag. Kein Wort über sensationelle Rabatte, stattdessen eine ehrliche Aussage darüber, dass die Listenpreise Fantasiewerte sind und der tatsächliche Preis (für unser Auto) per se 25% darunter liegt. Keine Beschönigung der Nachteile des Wagens, sondern eine (fast schon zu) offene Kritik an den Mängeln des Fahrzeugs. Das alles führt zu einer Glaubwürdigkeit, die viel wichtiger als jede Krawatte war, die der Verkäufer statt seines extrem legären Outfits hätte tragen können.

Insofern war der Verkäufer tatsächlich so etwas wie das Gegenteil von Frankfurts Bullshitter, der nur darauf aus ist, mit seinen Behauptungen durchzukommen (= zu verkaufen) und diesem Bemühen alles unterordnet, es gar mit der Wahrheit nicht immer so genau nimmt und sie zumindest desöfteren verschleiert.

Das ist etwas, was sich durchaus auch einige Vortragsredner auf die Fahne schreiben können. Präsentationen werden in aller Regel auch zum Verkaufen gehalten (mindestens mal der Ideen, die präsentiert werden). Und so wie Frankfurt ganz allgemein auf dem Gebiet der Werbung und Public Relations „zahllose eindeutige Fälle von Bullshit“ findet, sind auch genügend Präsentationen nicht frei davon. Mit guten Stories und packendem Design lässt sich eben nicht nur sinnvolles anstellen, sondern auch „heiße Luft“ produzieren, die dann „leer, ohne Substanz und ohne Inhalt“ ist. Vertrauen erzeugt man dadurch nicht.

Wer wirklich mit seinen Präsentationen etwas verändern möchte, der sollte sich tunlichst von Bullshit fernhalten, auch nicht den Bullshit glauben, dass der äußere Schein wichtiger sei als der Inhalt, dafür aber andererseits seine hervorragenden Ideen durch hervorragende, aufrichtige Präsentationen in die Köpfe seiner Zuhörer bringen.

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