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Sie biegen sich das nur zurecht

By 3. Februar 2014Allgemein

Wer sucht, der findet gute Gründe für eine Entscheidung. Aber die Grundlage für die Entscheidung sind diese Gründe deshalb noch lange nicht.

Es gibt keinen vernünftigen Grund, im Kino eine große Tüte Popcorn zu essen und einen ganzen Liter Zuckerwasser zu trinken. Und doch tun Sie es. Denn man darf doch auch ab und zu mal sündigen.

Es gibt keinen vernünftigen Grund, eine Nespresso-Maschine zu kaufen. Und doch tun Sie es. Und finden einen Grund. Der Kaffee schmeckt einfach besser. Und so viel Kaffee trinken Sie ja gar nicht. Und andere gehen dafür zweimal im Monat ins Kino.

Jede Entscheidung kann man auf vernünftige Gründe basieren. Aber das tun Sie nicht. Sie entscheiden und finden dann vernünftige Gründe, die zu Ihrer Entscheidung passen. Nachträglich.

Ich weiß, was ich will! Oder nicht?

Die beiden Wissenschaftler Petter Johansson und Lars Hall haben dazu ein psychologisches Experiment durchgeführt. Sie baten Verbraucher zu beurteilen, welche von zwei Marmeladensorten besser schmeckt. Anschließend sollten die Versuchspersonen noch einmal die Sorte probieren, die Ihnen besser geschmeckt hatte. Was die Probanden nicht ahnten: die Marmeladengläser waren so präpariert, dass sie jeweils zwei Seiten hatten. Drehte man sie um, waren die beiden Sorten vertauscht. Und genau das taten die Versuchsleiter, von den Teilnehmern unbemerkt, nach dem ersten Probieren der beiden Sorten. Als die Teilnehmer also beim zweiten Mal ihren Favoriten erneut kosten sollten, probierten sie in Wahrheit die Marmeladensorte, die ihnen schlechter geschmeckt hatte.

Das erstaunliche Ergebnis: Die meisten Versuchspersonen bemerkten die Vertauschung nicht. Im Gegenteil: Sie fanden Gründe, warum ihnen die Sorte, die ihnen ja gar nicht besser geschmeckt hatte, besser schmeckt:

Das Experiment ist ein starker Hinweis darauf, dass wir die Fakten, mit der wir unsere Entscheidung begründen können, finden, wenn wir sie suchen. Deshalb konnten die Probanden auch für die „falsche“ Marmelade gute Gründe finden. Zum Beispiel, dass ihnen die samtige Konsistenz gefiel oder die intensive Farbe oder der fruchtige Duft. Da sie nicht wussten, dass sie hinters Licht geführt wurden, haben sie automatisch dasselbe Muster angewandt, wie sie es auch bei der „richtigen“ Marmelade getan hätten. Inzwischen ist dieses Ergebnis vielfach bestätigt, z.b. für die Frage, welche von zwei Personen auf Fotos attraktiver wirkt, welchen Laptop Verbraucher bevorzugen und selbst bei moralischen Fragestellungen.

Was bedeutet das für Ihre Präsentation?

Sie konzentrieren sich zu sehr auf die Vernunft, wenn Sie versuchen, Ihr Publikum alleine mit vernünftigen Argumenten zu überzeugen. Fakten, vernünftige Gründe, sind wichtig und notwendig in einer Präsentation. Aber nicht, als Entscheidungsgrundlage, sondern als Begründung für eine Entscheidung, die möglicherweise gar nicht rational gefällt wurde, z.B. aus einem Bauchgefühl heraus. J. P. Morgan, Gründer der gleichnamigen Bank, hat das einmal so gesagt: 

A man always has two reasons for doing anything: a good reason and the real reason.
J. P. Morgan

Finden Sie heraus, was Ihr Publikum dazu bringt, bestimmte Entscheidungen zu fällen. Finden Sie das, was J. P. Morgan den wahren Grund nannte. Berühren Sie Ihr Publikum genau an diesem Punkt – und liefern Sie Ihnen dann die Fakten und vernünftigen Gründe, die es braucht, um dieses Gefühl zu begründen.

Es gibt keinen vernünftigen Grund, eine PowerPoint-Präsentation mit 20 Seiten Fakten zu halten. Und doch tun Sie es. Hören Sie damit auf.

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