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Interessante Bücher, die ich in 2015 gelesen habe – IV. Pitch Anything

Pitch Anything – An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

von Oren Klaff

Pitching is one of those business skills that depends heavily on the method you use and not how hard you try.

Pitch Anything kommt großkotzig daher. Denn natürlich glaubt der Autor, Oren Klaff, dass er die richtige Methode kennt, um jeden Pitch zu gewinnen. Und diese Methode klingt an vielen Stellen für deutsche Ohren — sagen wir mal — „unhöflich“. Pitch Anything lohnt sich trotzdem. Oder gerade deswegen.

Auch wenn es durch den Untertitel so scheint, als gehe es in dem Buch um Präsentationsmethoden und Storytelling, ist es tatsächlich ein Buch über Status und Selbstbewusstsein. Klaffs These ist, dass es in einem Pitch darauf ankommt, wer das Gespräch kontrolliert und welche der beiden Parteien der „Hauptgewinn“ ist. Wer sich rechtfertigt, macht sich angreifbar. Wer um den Auftrag buhlt, macht sich schwach. Wer sich auf all’ die kleinen „Businessspielchen“ vor, während und nach einem Meeting einlässt, hat eigentlich schon verloren:

You don’t earn status by being polite, by obeying the established power rituals of business, or buy engaging in friendly small talk before a meeting starts. What these behaviors might earn you is a reputation for being „nice“. They do nothing for your social position — except reduce it.

Aber lassen Sie sich nicht von dem großspurigen Ton Oren Klaffs täuschen. Die Tipps sind fundiert, pragmatisch und überzeugend. Er hat einen glasklaren Blick auf die Mechanismen, die zu einer Entscheidung führen. Er legt schonungslos offen, warum so viele Pitches scheitern. Und er hat Lösungen parat, die funktionieren – zumindest wenn man sie kritisch liest (manche wissenschaftliche Erkenntnis wird zu stark vereinfacht) und auf seine eigene Situation anpasst. Besonders wertvoll sind die über das Buch verstreuten Ansätze, um sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen.

It doesn’t matter how much information you give, a lot or a little, but instead how good your theory of mind is. In other words, it’s important how well you can tune your information to the other person’s mind.