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Das will ich auch!

By 29. Juli 2013Allgemein

Jeder will ein Happy EndEin muskulöser Typ mit cooler Sonnenbrille fährt in einem schnellen Auto am Meer entlang. Eine umwerfende Frau fährt neben ihm her. Er hält an und springt von der Klippe ins kristallklare Wasser. Am Strand wartet die Traumfrau lächelnd auf ihn. Das wollen Sie auch? Können Sie haben. Kaufen Sie dafür nur den am Ende des Spots eingeblendeten Herrenduft. So einfach ist das.

Das Konzept klingt trivial, ist aber erfolgreich. Werbung funktioniert dann am besten, wenn sie Emotionen weckt. Wenn sie im Zuschauer ein “So will ich auch sein/aussehen/mich fühlen/gesehen werden”-Gefühl auslöst. Denn wer bei seinen Emotionen gepackt wird, der ist eigentlich schon so gut wie überzeugt.

Und was wollen Sie verkaufen?

Die Macht der Emotionen können Sie auch bei Ihren Vorträgen nutzen. Denn auch Sie wollen mit Ihrer Präsentation etwas verkaufen; sei es ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee. Sie wollen, dass sich Ihre Zuhörer mit Ihrem Produkt oder Ihrer Idee identifizieren und denken: “Das will/kann/finde ich auch!” Dabei kann es sich um ein Parfüm, aber genauso gut um ein Staubsaugermodell oder eine abstrakte Idee wie Tierschutz oder eine neue Organisationsstruktur in Ihrem Unternehmen handeln.

Die „Das will ich auch“-Geschichte

Die emotionale Identifikation Ihres Publikums mit Ihrer Botschaft geschieht idealerweise zu Anfang Ihrer Präsentation, damit es Ihnen während des gesamten Vortrags aufmerksam zuhört. Geschichten eignen sich sehr gut für einen emotionalen Einstieg, den Sie im Laufe des Vortrags dann mit Fakten und Argumenten unterfüttern können.

Für eine solche Geschichte brauchen Sie drei Zutaten:

Der Held: Mit dem Helden der Geschichte muss sich Ihr Zuhörer identifizieren. Das kann jemand sein, der ihm tatsächlich ähnlich ist und seine Probleme teilt oder der wie jemand ist, der Ihr Zuhörer gerne sein möchte (wie im Fall der Parfümwerbung). Der Held kann zum Beispiel jemand sein, der im selben Beruf arbeitet, in der selben Region lebt oder ein Prominenter ist. In jedem Fall muss es ein Protagonist sein, mit dem Ihr Zuhörer mitfühlt.

Das Problem: Das Problem Ihrer Geschichte bedroht die heile Welt des Helden. Diese Herausforderung sollte also eine relevante und reale Problematik für Ihren Zuhörer sein. Zum Beispiel etwas, das ihm regelmäßig in seinem Alltag begegnet, nach dem Motto: „Kennen Sie das nicht auch, wenn…?“ Im Fall der Parfümwerbung wird das Problem übrigens nur implizit dargestellt, denn sie suggeriert: “So willst du zwar gerne sein, aber du bist es leider nicht!”

Das Happy End: Am Happy End der Geschichte sollte Ihr Produkt oder Ihre Idee maßgeblich beteiligt sein. Wie trägt Ihre Idee dazu bei, dass der Held sein Problem löst oder etwas Positives erwirkt? Wie macht Ihr Produkt dem Helden das Leben leichter? Bei der Parfümwerbung ist das Happy End natürlich, dass man mit diesem Parfüm im Handumdrehen zu einem cooleren Typen wird.

Und welches Happy End erwartet Ihr Publikum?

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