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Was soll ich tun?

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»Ok, Du hast mich überzeugt, aber was kann ich denn jetzt nach deinem Vortrag ganz konkret tun?«

Sonnenklar ist das nur Ihnen (ist es?). Für die Zuhörer aber ist alles neu. Sie haben sie vor den Kopf gestoßen, wach gerüttelt oder mitgerissen. Kopfnicken überall.

Aber sobald die Euphorie des Moments vorbei ist und jeder wieder in seinem Alltag gelandet ist, was dann? Wie setzen die Zuhörer jetzt um, was Sie in ihnen gepflanzt haben? Was können die Zuhörer ganz konkret als ersten Schritt tun? Welche eine Tat hat die größte Auswirkung? Gibt es vielleicht eine Checkliste?

  • Wenn du dich gesünder ernähren möchtest, dann ist der wichtigste Schritt …
  • Wenn du deine Qualitätsprobleme in den Griff bekommen möchtest, dann solltest du zuallererst …
  • Wenn Sie helfen wollen, dann spenden Sie hier …

Was nützt es, dass Sie Ihre Zuhörer überzeugt haben, wenn sie danach die neue Überzeugung nicht in die Tat umsetzen. Unterstützen Sie sie dabei. Geben Sie ihnen Handlungsempfehlungen mit auf den Weg. Sagen Sie ihnen, so konkret wie möglich, was sie jetzt tun sollen.

Maßstäbe für den Erfolg einer Präsentation

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Woran messen Sie den Erfolg Ihrer Präsentation?

An der Dauer des Applauses?
Dass es keine Fragen gab?
Dass es viele Fragen gab?
Dass Sie nur 10 Minuten für die Vorbereitung verwendet haben und alles aus dem Ärmel geschüttelt haben?
Dass Sie alles erzählt haben, was Sie wissen?
Dass Ihr Chef Sie nach dem Vortrag lobt?
Dass jemand aus dem Publikum Sie nach dem Vortrag lobt?
Dass jemand aus dem Publikum Sie nach dem Vortrag beschimpft?
Dass niemand sein Smartphone rausgeholt hat?
Dass Ihr Vorschlag angenommen wurde?
Dass Sie für einen weiteren Vortrag eingeladen wurden?
Dass Ihr Publikum verstanden hat, was Sie meinen?
Dass Ihr Publikum verstanden hat, dass das, was Sie gesagt haben, relevant ist?
Dass Sie etwas bewegt haben?
Dass sich drei Wochen nach Ihrem Vortrag im Verhalten Ihrer Zuhörer spürbar etwas geändert hat?

Der Maßstab, nach dem Sie Ihre Präsentation bewerten, beeinflusst die Haltung gegenüber Ihrer Präsentation und gegenüber Ihren Zuhörern. Haben Sie den richtigen Maßstab?

Bücher lesen

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Ich habe noch nie besonders viele Bücher gelesen. Weil ich für viele Bücher sehr lange brauche, um sie zu lesen.

Das liegt nicht daran, dass ich langsam lese. Ich lese sogar recht schnell. Sondern daran, dass ich so schnell abschweife. Assoziiere. Vergleiche. Ein Satz bringt mich auf eine Idee, die verfolgt werden will. Ein anderer erinnert mich an eine ähnliche Situation. Auf einer Seite begreife ich etwas, auf einer anderen widerspreche ich vehement – und begreife auch dabei etwas. Das braucht alles Zeit. Und ich vermisse etwas, wenn das nicht passiert. Deshalb versuche ich, meine Bücher mit Bedacht auszuwählen. Ich versuche, solche Bücher zu lesen, über die sich das Nachdenken lohnt und tue das dann auch ausführlich.

Im letzten Jahr bin ich – auch aus diesem Grund – wieder zu gedruckten Büchern zurückgekehrt, nachdem ich in 2015 fast ausschließlich auf dem Kindle gelesen habe. E-books schienen mir erst sehr begehrenswert und vorteilhaft für meine Art des Lesens: Ich habe sie immer dabei (notfalls auf meinem iPhone). Markierte Stellen sind nachher elektronisch durchsuchbar und daher leicht wieder zu finden. Ich kann markierte Stellen effizient durchschauen, sie kopieren und weiterverarbeiten.

Allerdings hatte ich das nicht zu Ende gedacht. Wichtiger als das, was ich mit den markierten Stellen nachher mache, ist nämlich das, was ich im Augenblick des Lesens tue. Denn ich markiere in gedruckten Büchern nicht bloß. Ich unterstreiche, kreise ein, streiche durch, unterstreiche doppelt und dreifach, setze Ausrufezeichen, verbinde mit Pfeilen, schreibe am Rand usw.

Das intensiviert das Arbeiten und erleichtert gleichzeitig die Erinnerung. Ich erinnere mich an Stellen, weil ich sie so oder so markiert habe. Mein Gedächtnis hat dadurch mehr Kontext beim Erinnern. Es erinnert sich an die Haptik, das Aussehen, das Gewicht, die ungefähre Stelle im Buch, die Art der Markierung. Gedruckte Bücher unterstützen meine Art des Nachdenkens mit und über ein Buch anscheinend noch viel besser.

Möglicherweise sehe ich das irgendwann wieder anders. Im Augenblick aber lese ich lieber gedruckte Bücher.

In den folgenden Tagen möchte ich ein paar Bücher vorstellen, die mich in 2016 besonders beschäftigt haben.

Nur zwei Bücher aus der Liste stammen auch aus 2016. Neuheit war für mich noch nie ausschlaggebend für mein Interesse an einem Buch.

Nur ein Buch ist auf Deutsch. Ich habe zwar mehr gelesen, aber hängen geblieben ist nur eines. Das ist schade. Ich würde mir mehr wünschen (und freue mich über Empfehlungen).

10 Jahre iPhone-Präsentation

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Gestern las ich eine Menge Lobpreisungen für Steve Jobs’ iPhone-Präsentation, die inzwischen als Paradebeispiel für gelungene Produktpräsentationen herhalten darf. Viel wurde dort gesagt über die technische Umsetzung, die Dramaturgie, die angemessene Visualisierung, die überzeugenden Demos, den Humor, und vieles davon kann man bejahen. Aber ich habe drei Aspekte vermisst, die leicht übersehen werden:

  1. Das iPhone wurde insbesondere deswegen zu einem grandiosen Erfolg, weil es ein großartiges Produkt war, das die Welt verändert hat. Großartige Präsentationen sind auch deswegen großartig, weil sie großartiges zu sagen haben.
  2. Steve Jobs platzte sichtlich vor Stolz, als er auf der Bühne stand. Er glaubte jede einzelne Silbe, die er dort oben sagte. Begeisternde Präsentationen begeistern auch deswegen, weil der Redner begeistert ist.
  3. Der Vorbereitungsaufwand für die Präsentation war gewaltig. Monate im Voraus begannen die ersten Vorbereitungen, 5 Tage lang stand Steve Jobs auf der Bühne, um den Vortrag zu üben. Perfekte Präsentationen sind auch deswegen perfekt, weil sie perfekt vorbereitet sind.

Der Verdammt-so-mach-ich-es-ja-auch-ich-fühl-mich-ertappt-Effekt

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„Haha, ja genau. Wie bei mir neulich. Gutes Beispiel.“ Ziemlich lustiger Vortrag ist das.

Obwohl … auch ein bisschen unheimlich. Der kennt mich doch gar nicht. Und doch weiß er, wie ich ticke. Hat er mir etwa über die Schulter geschaut?

Lustig ist’s, ja, aber je länger der Vortrag dauert, desto unbequemer wird’s auch, weil ich erkenne:

„Verdammt, so mach ich es ja auch. Ich fühl mich ertappt!“

Und das ist gut so. Denn erst wenn es unbequem wird, ändern wir etwas.

Unbequem wird es aber erst, wenn ich erkenne, was das mit mir zu hat: „Der meint ja mich! Der hat echt verstanden, worauf es ankommt.“

Sie sind der Augenöffner für Ihre Zuhörer – je konkreter, je lebensnäher Ihre Beispiele, desto mehr. So konkret, dass die Zuhörer sagen: „Verdammt, so mach ich es auch. Ich fühl mich ertappt!“

Praktisch, wenn es einen Schuldigen gibt

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Praktisch, wenn es einen Schuldigen gibt. Das macht alles so schön einfach, weil es mich aus der Verantwortung entlässt.

Diesmal ist es also Facebook. Hätten die doch bloß mal die ganzen Fake-News herausgefiltert. Dann hätte Trump nie gewinnen können. Ursache erkannt. Problem gelöst. Alles prima. Wir können alle so weiter machen wie bisher, denn meine Schuld war’s ja nicht, sondern Facebooks.

Meine Botschaften hatten einfach keine Chance. Die waren zwar top, aber gegen Fake-News? Die sind nun einmal zu verführerisch. Dagegen kommt keiner an. Und unfair ist es sowieso. An mir und meinen Botschaften lag’s also offensichtlich nicht.

Sollen die bei Facebook jetzt mal ihren Algorithmus in Ordnung bringen. Sobald Fake-News gefiltert werden, wird alles wieder gut. Am besten verpflichten wir Google gleich mit, Fake-News auch aus den Suchergebnissen zu verbannen.

Dann erkennen endlich alle, was wirklich stimmt. Ich zum Beispiel wäre auf einen Schlag all die Konkurrenten los, die immer noch die Mehrabian-Regel falsch zitieren.

Schöne neue Welt, oder?

Schade nur, dass es so einfach doch nicht ist. Wer soll denn entscheiden, was wahr oder falsch ist? Wer soll entscheiden, was ein Irrtum ist und was eine bewusste Falschmeldung? Oder ein Missverständnis? Wer soll entscheiden, wie eine Aussage gemeint war? Wie weit ist der Weg dann noch zur Zensur? Zu Neusprech?

Man muss Facebook und Mark Zuckerberg heute gar keine böse Absicht unterstellen, aber wie sähe ein solcher Wahrheitsfilter in den falschen Händen aus? Und wer garantiert, dass er nicht in die falschen Hände gerät?

Gedanken zur US-Wahl und zur Situation in Deutschland

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Warum haben so viele Wähler „Ja“ zu Trump gesagt, wo doch Clinton – vermeintlich offensichtlich – die vernünftigere Wahl gewesen wäre?

Wofür haben die Wähler eigentlich gestimmt?

Wofür stand Hillary Clinton? Was war ihre Botschaft? Wozu hat ein Wähler „Ja“ gesagt, wenn er ihr seine Stimme gegeben hat?

Die Menschen wollen das wissen (oder zumindest spüren). Aber Hillary Clinton konnte es ihnen nicht sagen. Sie hatte keine Botschaft. „Wählt lieber mich, ich bin ein Profi“ reicht offenbar nicht gegen jemanden, der eine klare Botschaft hat, sei sie auch noch so banal: „Make America great again.“

Das ist umso erstaunlicher, als ja gerade Bill Clinton genau dank dieser Erkenntnis ins Weiße Haus gekommen ist: „It’s the economy, stupid.“ Er hatte eine klare Botschaft und Bush nicht. Bei Bill Clinton wussten die Menschen, wozu sie „Ja“ sagen, bei Hillary nicht.

Aber warum haben sie „Ja“ zu Trumps Botschaft gesagt? Warum entscheiden sich die Wähler für jemanden, der außer Sprüchen vermeintlich nichts anzubieten hat?

Es geht nicht um die guten Gründe

J.P. Morgan hat einmal gesagt: „Ein Mensch hat stets zwei Gründe für alles, was er tut: einen guten Grund und den wahren Grund.“

Menschen entscheiden nach den „wahren“ Gründen. Und haben sie sich entschieden, dann finden sie die „guten“ Gründe, mit denen sie ihre Entscheidung begründen können. Wer Angst vor Flüchtlingen hat, der findet gute Gründe, warum die Angst berechtigt ist. Wer Trump für dumm hält, der findet gute Gründe dafür, dass es so ist.

Gute Gründe gibt es immer genug. Auch weil die Welt zu komplex ist, als dass es auf die meisten Fragen einfache, rationale Antworten gäbe. Gute Gründe sind in diesem Sinn weiche Argumente.

Die guten Gründe sind nicht der Punkt. Was ist der wahre Grund, warum sich jemand für oder gegen etwas entscheidet?

Es geht um Ängste.

Die Menschen, die für Trump gestimmt haben, haben Ängste. Genauso wie die Menschen Ängste haben, die in Deutschland für die AfD gestimmt haben. In den Ängsten liegen ihre wahren Gründe. Diese Ängste zu verspotten, hilft nicht weiter. Es ist intolerant. Es sagt: „Deine Ängste sind nicht wichtig. Du bist dumm. Du verstehst das nicht.“

Fakt ist aber, dass die Ängste da sind. Ob sie rational begründet sind oder nicht, spielt keine Rolle. Sie sind da. Und in einer Gesellschaft, die sich ihrer Toleranz und Vielfalt rühmt, haben die Menschen die berechtigte Erwartung, dass ihre Ängste ernst genommen werden.

Die Menschen fühlen sich aber nicht ernst genommen. Sie haben nicht den Eindruck, dass die Politik sie meint. Sie haben den Eindruck, dass nur noch die anderen gemeint sind. Deswegen hören sie denen zu, die ihnen das Gefühl geben: „Die nehmen mich ernst. Die verstehen mich. Die meinen mich.“

Es hilft nicht, zu erklären.

Die Lösung ist nicht, ausführlicher zu erklären oder noch mehr gute Gründe für „unsere“ Position zu finden. Die Lösung könnte sein, auch die anderen Positionen, insbesondere die damit verbundenen Ängste und Sorgen, ernst zu nehmen.

Es ist Teil des Problems, dass viele Menschen glauben: Die entscheiden doch eh, was sie wollen, und schmieren uns das dann um’s Maul. Zu erklären, was „wir“ für richtig halten, hilft demjenigen nicht weiter, der sich nicht zum „wir“ zugehörig fühlt, weil meine guten Gründe nicht seine sein können. Die Frage ist also nicht, wie „wir“ ihm erklären, was „wir“ für vernünftig halten, sondern, wie er sich zum „wir“ zugehörig fühlt.

Trump hat genau das erreicht. Er lieferte den Menschen, die ihn gewählt haben, eine Identifikation. Er adressierte die Sorgen der Menschen. Und so haben sie gefühlt: „Das sind meine Sorgen. Der meint mich.“ Und die guten Gründe haben sie dann alle gefunden („Die Krankenversicherung ist zu teuer.“, „So redet man halt in Umkleidekabinen.“, „Hillary hat auch Fehler.“, usw.). Gute Gründe sind nicht rational.

Es geht um das „Wir“.

Es geht darum, was wir alle gemeinsam wollen. Nicht um „Die“ gegen „Uns“, sondern um „Wir“. Es geht darum, jeden ernst zu nehmen und sich zu fragen, warum fühlen die denn so wie sie fühlen? Was kümmert sie? Wie könnte ein gemeinsamer Weg aussehen, den alle bereit sind zu gehen?

Das heißt nicht, dass wir in jedem Fall jeden einzelnen mitnehmen müssen. Demokratie heißt auch, dass man andere Entscheidungen aushalten muss. Aber es bedeutet eben auch nicht, dass es vermeintlich „Dumme“ gäbe, auf die wir gar nicht mehr zu hören brauchen, die kein Recht hätten, gehört zu werden. Radikalisierung entsteht auch deswegen, weil diese Menschen sich anders nicht Gehör zu verschaffen wissen.

Voll da

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Gute Verkäufer geben ihren Kunden das Gefühl, dass nichts und niemand für sie wichtiger ist, als dieser Kunde. Gute Kindergärtnerinnen auch. Oder Gesprächspartner. Oder Vortragsredner.

Diese Menschen lassen einen vergessen, dass sie genau so viel Stress haben, wie man selbst, dass sie genau so viele Bälle jonglieren, wie man selbst, dass ihr Tag beschissen war, dass sie gleich Mittagspause machen wollen (endlich), dass heute schon fünf ätzende Kunden da waren, dass sie eigentlich um 17:00 Uhr Feierabend machen.

Sie lassen nicht notwendigerweise alles stehen und liegen für mich. Nur weil sie sich voll und ganz auf mich einlassen, verbiegen sie sich nicht. Aber sie verstecken vor mir, dass ihr Job auch ziemlich anstrengend ist, dass sie Bedürfnisse und Wünschen haben, die im krassen Widerspruch dazu stehen, ihre Zeit mit mir zu verbringen oder sie für mich zu investieren. Sie nehmen mich als Mensch ernst. Sie sind 100% bei mir.

Ich weiß sehr wohl, dass diese Menschen noch etliche andere Kunden haben, dass ihre Welt sich nicht um mich dreht. Aber sie geben mir das Gefühl, dass sie es tut. Sie zeigen mir nicht, dass sie es die meiste Zeit nicht tut. Aber in diesem Augenblick tut sie es eben doch. Denn in jedem Moment sind diese Menschen nur für eine Person da und diese Person ist in diesem Moment die wichtigste Person. Die einzig wichtige.

Unfreiwillig

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In meinen Workshops frage ich oft, warum Menschen von Filmen stundenlang gefesselt sind, bei Präsentationen aber meist bereits nach Minuten verzweifelt den Blick zur Tür richten. Zu den ersten Antworten gehört regelmäßig: „Filme schauen die Menschen normalerweise freiwillig, Präsentationen dagegen gehören zum Job. Die müssen da hin, obwohl sie keinen Bock dazu haben – und deswegen finden sie’s auch langweilig. Die kriegt man dann auch nicht.“

Wirklich? Entscheidend ist doch: sie sitzen da. Freiwillig oder nicht; sie sitzen da. Und ich darf 30 Minuten lang zu ihnen sprechen. Das ist doch eine Chance!

Ich muss mir bloß überlegen: Wie mache ich sie neugierig, obwohl sie gar kein Interesse zu haben scheinen? Warum ist mein Thema doch relevant für sie, obwohl sie glauben, es berühre sie nicht? Wie also fange ich sie ein?

Zugegeben, das ist nicht immer einfach. Aber, wie gesagt: sie sitzen da!

Das ist ein Anfang.

Dringend vs. wichtig

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Die meisten Präsentierenden priorisieren das Dringende über das Wichtige.

Nehmen wir Folien. Folien sind immer dringend. Folien sind inzwischen praktisch ein Synonym für „Vortrag“. Statt zu sagen, man müsse noch einen Vortrag vorbereiten, sagt man, man müsse noch Folien machen. Folien sind sichtbarer Fortschritt. Habe ich Folien, habe ich einen Vortrag. Scheinbar.

Doch sind Folien kein Vortrag. Folien sind Folien.

Ob ich einen Vortrag habe, hängt davon ab, ob ich etwas zu sagen habe, ob das, was ich zu sagen habe, zu meinem Publikum passt, und ob ich das, was ich zu sagen habe, so sagen kann, dass es bei meinem Publikum etwas bewirkt.

Habe ich mich Hals-über-Kopf in das Dringende gestürzt, dann habe ich vielleicht nicht nur Zeit verloren, in der ich mich um das Wichtige hätte kümmern können. Ich habe die Zeit vielleicht sogar vergeudet. Möglicherweise war das Dringende nämlich weder wichtig noch überhaupt nötig. Oder nicht in dieser Form nötig. Ob es nötig ist, weiß ich oft erst, nachdem ich das Wichtige getan habe.

Das Tückische am Dringenden ist, dass es suggeriert, dass die Zeit zu knapp sei. Und wenn die Zeit knapp ist, schaffe ich möglicherweise nicht mehr, alles zu erledigen, was ich gerne erledigen würde. Also schleicht sich langsam die Angst an. Je knapper die Zeit, desto näher kommt sie.

Doch ist die Zeit stets knapp. Es gibt stets etwas, das noch dringender scheint. Es gibt stets mehr Tätigkeiten, die dringend sind, als solche, die wichtig sind.

Wenn die Zeit knapp ist, gilt deshalb erst recht, in dieser Zeit zuerst das Wichtige zu erledigen. Habe ich die Wahl, konzentriere ich mich immer zuerst darauf, meine Botschaft zu finden, suche nach Aufhängern im Publikum, spinne einen roten Faden – und wenn ich dabei zu dem Schluss komme, dass Folien wichtig sind, dann mache ich Folien. Aber zur rechten Zeit mit dem rechten Ziel.

Dringend ist nämlich eigentlich das, was wichtig ist, um sein Ziel zu erreichen. Und die eigentliche Herausforderung besteht darin, sich nicht darüber täuschen zu lassen, was das ist.