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Sie macht alles richtig und tut doch das Falsche

By 26. Juli 2010Allgemein
Filmplakat zu

Gefeuert zu werden gehört für die meisten Menschen zu den unangenehmsten Erfahrungen im Leben. Umgekehrt gehört für die meisten Chefs das Feuern eines Mitarbeiters auch nicht gerade zu den angenehmsten Aufgaben. Deswegen gibt es Beratungsfirmen, die sich auf Kündigungsgespräche im Kundenauftrag spezialisieren. Der spannende Film Up in the Air (Trailer) handelt (zumindest vordergründig) von solch einer Firma. An einer Stelle im Film nimmt eine Präsentation eine wichtige Rolle ein:

Natalie kommt frisch vom College und heuert als Jahrgangsbeste bei einer Beratungsfirma für Kündigungen an. Sie ist intelligent, eloquent und dabei mutig genug, ihrem neuen Chef, Craig, direkt am ersten Tag vorzurechnen, dass sein bisheriges Geschäftsmodell eine Sackgasse ist. Craig ist zunächst irritiert, dann begeistert und fordert Natalie auf, allen betroffenen Außendienstmitarbeitern ihre Vision zu erläutern. Das tut sie mit einer PowerPoint-Präsentation, die hervorragend gemacht ist – und dennoch nicht alle überzeugt.

Die Präsentation

Natalie beginnt: „Wenn Sie auch nur ein Wort aus meinem Vortrag mitnehmen, dann dieses:“

Natalies überraschender Einstieg mit dem Kunstwort

Nach einer Kunstpause, in der sie die Überraschung über dieses Kunstwort wirken lässt, spricht sie es deutlich aus: „GLOCAL – Aus global machen wir in Zukunft lokal.“

Die Erklärung:

„Diese Firma schickt 23 Mitarbeiter in den Außendienst, an mindestens 250 Tagen im Jahr. Das ist teuer und ineffizient.“

23 Außendienstmitarbeiter ……überall im Land unterwegs.

„Als ich vor drei Monaten Craig darauf hingewiesen habe, antwortete er mit einem Zwinkern: ’Das ist nur dann ein Problem, wenn Sie eine Lösung dafür haben.’

Nun, heute kann ich genau so eine Lösung präsentieren.“

Vorführung der neuen Software

Sie führt dann eine Software vor, mit der die Außendienstmitarbeiter in Zukunft ihre Gespräche (das Feuern von Angestellten!) per Video-Konferenz durchführen können, anstatt persönlich zu den Kundenunternehmen zu fliegen.

Wie aus dem Lehrbuch

Natalies Chef ist von ihrem Vortrag begeistert und setzt ihre Ideen sofort in die Tat um. Das liegt nicht zuletzt daran, dass die Präsentation handwerklich absolut überzeugt. Die Folien sind sparsam und nicht überladen mit den üblichen Aufzählungsfluten. So kann sie die Aufmerksamkeit ganz auf sich und ihren spannenden roten Faden lenken. Ihre Visualisierungen sind treffend und sofort verständlich und unterstützen die wesentlichen Punkte sehr gut.

Auch inhaltlich entwickelt sie die Präsentation lehrbuchmäßig, sie scheint die Empfehlungen aus dem Buch Made-To-Stick geradezu aufgesogen zu haben. Sie beginnt mit einem überraschenden Einstieg, dessen Wirkung sie sofort verstärkt, indem sie eine einleuchtende Erklärung für das Kunstwort „glocal“ nachliefert. Schon desöfteren habe ich hierzu Robert Cialdini zitiert: „Ein Aha-Effekt ist umso befriedigender, wenn ihm ein Häh-Effekt vorausgeht.“

Sie verwendet eine einfache Sprache und sagt nicht etwa „Wir müssen die Travel-Income-Ratio optimieren“. Ihre Ausführungen sind sehr konkret. Sie spricht nicht über Visionen, sagt nicht „Wir müssten“ oder „Man könnte“, sondern erläutert ganz gezielt ein konkretes Problem, für das sie eine ganz konkrete Lösung in Form der Live-Vorführung präsentiert. Auch auf eine emotionale Ansprache legt sie Wert, indem sie mit ihrem Schlusswort an die Gefühle der Außendienstmitarbeiter appelliert, die in Zukunft Weihnachten endlich wieder zu Hause verbringen können.

Das Problem

So hat Natalie ihren Chef begeistert, aber ein wichtiges Ziel dennoch nicht erreicht: die Außendienstmitarbeiter, stellvertretend handelnd durch Hauptdarsteller George Clooney, zu überzeugen. Der wesentliche Grund: sie liefert zwar, wie vom Chef gefordert, eine Lösung, aber für ein Problem, dass es letztlich in dieser Form gar nicht gibt. Daher trifft sie mit ihrem emotionalen Appell an „Weihnachten zu Hause“ auch daneben und verfehlt am Ende genau das, was sie als „blutige Anfängerin“ am dringendsten braucht: Glaubwürdigkeit.

Das weist Clooney ihr im Anschluss eindrucksvoll nach, indem er ihr zeigt, wie wenig sie tatsächlich von seiner Branche versteht. Letztlich hat sie eben genau eine der Made-To-Stick-Regeln nicht sorgfältig verinnerlicht – und das ist in ihrem Fall die wichtigste: Ideen überzeugen, wenn sie glaubwürdig sind. Glaubwürdigkeit muss Natalie als Anfängerin aber ganz besonders nachweisen. Eine nette Präsentation und eine einstudierte Software-Vorführung sind noch kein Beleg für Kompetenz.

Die radikale Idee wird dennoch umgesetzt und liefert den Hintergrund für einen wirklich spannenden Film, in dem das Leben der Hauptdarsteller gehörig durcheinandergewirbelt wird. Das möchte ich hier nicht alles vorwegnehmen. Manchmal muss man offenbar erst entschieden in die falsche Richtung gehen, bevor man den richtigen Weg erkennt oder zu schätzen lernt. Zur Umsetzung einer Problemlösung ist eine lehrbuchmäßige Präsentation, bei der man fast alles richtig macht, sicher hilfreich. Ob man damit allerdings das Richtige tut, beantwortet das Lehrbuch nicht.