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Der Verdammt-so-mach-ich-es-ja-auch-ich-fühl-mich-ertappt-Effekt

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„Haha, ja genau. Wie bei mir neulich. Gutes Beispiel.“ Ziemlich lustiger Vortrag ist das.

Obwohl … auch ein bisschen unheimlich. Der kennt mich doch gar nicht. Und doch weiß er, wie ich ticke. Hat er mir etwa über die Schulter geschaut?

Lustig ist’s, ja, aber je länger der Vortrag dauert, desto unbequemer wird’s auch, weil ich erkenne:

„Verdammt, so mach ich es ja auch. Ich fühl mich ertappt!“

Und das ist gut so. Denn erst wenn es unbequem wird, ändern wir etwas.

Unbequem wird es aber erst, wenn ich erkenne, was das mit mir zu hat: „Der meint ja mich! Der hat echt verstanden, worauf es ankommt.“

Sie sind der Augenöffner für Ihre Zuhörer – je konkreter, je lebensnäher Ihre Beispiele, desto mehr. So konkret, dass die Zuhörer sagen: „Verdammt, so mach ich es auch. Ich fühl mich ertappt!“

Praktisch, wenn es einen Schuldigen gibt

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Praktisch, wenn es einen Schuldigen gibt. Das macht alles so schön einfach, weil es mich aus der Verantwortung entlässt.

Diesmal ist es also Facebook. Hätten die doch bloß mal die ganzen Fake-News herausgefiltert. Dann hätte Trump nie gewinnen können. Ursache erkannt. Problem gelöst. Alles prima. Wir können alle so weiter machen wie bisher, denn meine Schuld war’s ja nicht, sondern Facebooks.

Meine Botschaften hatten einfach keine Chance. Die waren zwar top, aber gegen Fake-News? Die sind nun einmal zu verführerisch. Dagegen kommt keiner an. Und unfair ist es sowieso. An mir und meinen Botschaften lag’s also offensichtlich nicht.

Sollen die bei Facebook jetzt mal ihren Algorithmus in Ordnung bringen. Sobald Fake-News gefiltert werden, wird alles wieder gut. Am besten verpflichten wir Google gleich mit, Fake-News auch aus den Suchergebnissen zu verbannen.

Dann erkennen endlich alle, was wirklich stimmt. Ich zum Beispiel wäre auf einen Schlag all die Konkurrenten los, die immer noch die Mehrabian-Regel falsch zitieren.

Schöne neue Welt, oder?

Schade nur, dass es so einfach doch nicht ist. Wer soll denn entscheiden, was wahr oder falsch ist? Wer soll entscheiden, was ein Irrtum ist und was eine bewusste Falschmeldung? Oder ein Missverständnis? Wer soll entscheiden, wie eine Aussage gemeint war? Wie weit ist der Weg dann noch zur Zensur? Zu Neusprech?

Man muss Facebook und Mark Zuckerberg heute gar keine böse Absicht unterstellen, aber wie sähe ein solcher Wahrheitsfilter in den falschen Händen aus? Und wer garantiert, dass er nicht in die falschen Hände gerät?

Gedanken zur US-Wahl und zur Situation in Deutschland

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Warum haben so viele Wähler „Ja“ zu Trump gesagt, wo doch Clinton – vermeintlich offensichtlich – die vernünftigere Wahl gewesen wäre?

Wofür haben die Wähler eigentlich gestimmt?

Wofür stand Hillary Clinton? Was war ihre Botschaft? Wozu hat ein Wähler „Ja“ gesagt, wenn er ihr seine Stimme gegeben hat?

Die Menschen wollen das wissen (oder zumindest spüren). Aber Hillary Clinton konnte es ihnen nicht sagen. Sie hatte keine Botschaft. „Wählt lieber mich, ich bin ein Profi“ reicht offenbar nicht gegen jemanden, der eine klare Botschaft hat, sei sie auch noch so banal: „Make America great again.“

Das ist umso erstaunlicher, als ja gerade Bill Clinton genau dank dieser Erkenntnis ins Weiße Haus gekommen ist: „It’s the economy, stupid.“ Er hatte eine klare Botschaft und Bush nicht. Bei Bill Clinton wussten die Menschen, wozu sie „Ja“ sagen, bei Hillary nicht.

Aber warum haben sie „Ja“ zu Trumps Botschaft gesagt? Warum entscheiden sich die Wähler für jemanden, der außer Sprüchen vermeintlich nichts anzubieten hat?

Es geht nicht um die guten Gründe

J.P. Morgan hat einmal gesagt: „Ein Mensch hat stets zwei Gründe für alles, was er tut: einen guten Grund und den wahren Grund.“

Menschen entscheiden nach den „wahren“ Gründen. Und haben sie sich entschieden, dann finden sie die „guten“ Gründe, mit denen sie ihre Entscheidung begründen können. Wer Angst vor Flüchtlingen hat, der findet gute Gründe, warum die Angst berechtigt ist. Wer Trump für dumm hält, der findet gute Gründe dafür, dass es so ist.

Gute Gründe gibt es immer genug. Auch weil die Welt zu komplex ist, als dass es auf die meisten Fragen einfache, rationale Antworten gäbe. Gute Gründe sind in diesem Sinn weiche Argumente.

Die guten Gründe sind nicht der Punkt. Was ist der wahre Grund, warum sich jemand für oder gegen etwas entscheidet?

Es geht um Ängste.

Die Menschen, die für Trump gestimmt haben, haben Ängste. Genauso wie die Menschen Ängste haben, die in Deutschland für die AfD gestimmt haben. In den Ängsten liegen ihre wahren Gründe. Diese Ängste zu verspotten, hilft nicht weiter. Es ist intolerant. Es sagt: „Deine Ängste sind nicht wichtig. Du bist dumm. Du verstehst das nicht.“

Fakt ist aber, dass die Ängste da sind. Ob sie rational begründet sind oder nicht, spielt keine Rolle. Sie sind da. Und in einer Gesellschaft, die sich ihrer Toleranz und Vielfalt rühmt, haben die Menschen die berechtigte Erwartung, dass ihre Ängste ernst genommen werden.

Die Menschen fühlen sich aber nicht ernst genommen. Sie haben nicht den Eindruck, dass die Politik sie meint. Sie haben den Eindruck, dass nur noch die anderen gemeint sind. Deswegen hören sie denen zu, die ihnen das Gefühl geben: „Die nehmen mich ernst. Die verstehen mich. Die meinen mich.“

Es hilft nicht, zu erklären.

Die Lösung ist nicht, ausführlicher zu erklären oder noch mehr gute Gründe für „unsere“ Position zu finden. Die Lösung könnte sein, auch die anderen Positionen, insbesondere die damit verbundenen Ängste und Sorgen, ernst zu nehmen.

Es ist Teil des Problems, dass viele Menschen glauben: Die entscheiden doch eh, was sie wollen, und schmieren uns das dann um’s Maul. Zu erklären, was „wir“ für richtig halten, hilft demjenigen nicht weiter, der sich nicht zum „wir“ zugehörig fühlt, weil meine guten Gründe nicht seine sein können. Die Frage ist also nicht, wie „wir“ ihm erklären, was „wir“ für vernünftig halten, sondern, wie er sich zum „wir“ zugehörig fühlt.

Trump hat genau das erreicht. Er lieferte den Menschen, die ihn gewählt haben, eine Identifikation. Er adressierte die Sorgen der Menschen. Und so haben sie gefühlt: „Das sind meine Sorgen. Der meint mich.“ Und die guten Gründe haben sie dann alle gefunden („Die Krankenversicherung ist zu teuer.“, „So redet man halt in Umkleidekabinen.“, „Hillary hat auch Fehler.“, usw.). Gute Gründe sind nicht rational.

Es geht um das „Wir“.

Es geht darum, was wir alle gemeinsam wollen. Nicht um „Die“ gegen „Uns“, sondern um „Wir“. Es geht darum, jeden ernst zu nehmen und sich zu fragen, warum fühlen die denn so wie sie fühlen? Was kümmert sie? Wie könnte ein gemeinsamer Weg aussehen, den alle bereit sind zu gehen?

Das heißt nicht, dass wir in jedem Fall jeden einzelnen mitnehmen müssen. Demokratie heißt auch, dass man andere Entscheidungen aushalten muss. Aber es bedeutet eben auch nicht, dass es vermeintlich „Dumme“ gäbe, auf die wir gar nicht mehr zu hören brauchen, die kein Recht hätten, gehört zu werden. Radikalisierung entsteht auch deswegen, weil diese Menschen sich anders nicht Gehör zu verschaffen wissen.

Schick mir mal die Präse

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Die meisten Menschen denken über ihre PowerPoint-Datei, als sei sie ihre Präsentation. Ist sie nicht. Eine PowerPoint-Datei ist eine Datei.

Sie enthält visuelle Hilfsmittel, die die Präsentation unterstützen sollen. Im besten Fall. In den meisten Fällen enthält sie bloß eine Menge von Notizen, die dem Vortragenden helfen, nicht zu vergessen, was er sagen will.

Eine Präsentation dagegen ist das, was geschieht, wenn Sie vor Zuhörern stehen. Es umfasst, was Sie sagen, was Sie tun und was Sie zeigen. Insbesondere umfasst es Sie. Ohne Sie gibt es keine Präsentation.

Berücksichtigen Sie das, wenn Sie das nächste Mal an einer PowerPoint-Datei arbeiten.

Zeugenaussagen

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Wenn Sie nach einem Autounfall 10 Augenzeugen danach fragen, was sie gesehen haben, werden Sie 10 verschiedene Versionen des Unfallhergangs hören, möglicherweise gar widersprüchliche. Obwohl keiner der 10 Augenzeugen gelogen hat. Niemand hat versucht, Sie zu täuschen. Jeder hat bloß die Wahrheit wiedergegeben, die er erlebt hat.

Glauben Sie nicht, dass das im Vortragsraum anders wäre. Sie sollten nicht davon ausgehen, dass das, was Sie sagen, so ankommt, wie Sie es meinen. Sie sollten nicht einmal davon ausgehen, dass das, was Sie sagen, auch so gehört wird, wie Sie es sagen. Dass das, was Sie zeigen, auch so gesehen wird, wie Sie es sehen. Dass das, was ein Zuhörer morgen über Ihren Vortrag sagt, dem entspricht, was er heute gehört hat.

Jeder Zuhörer hat seine eigene Realität. Er ordnet Neues in diese Realität ein und schlussfolgert deshalb möglicherweise etwas ganz anderes als Sie. Weder Sie noch er machen dabei einen Fehler. Es ist lediglich eine Gegebenheit, mit der wir als Vortragende umgehen müssen.

Deshalb ist es so wichtig, diese Realität zu verstehen und sich bei der Vortragsvorbereitung zu fragen: Was wissen die Zuhörer, was glauben sie, was beschäftigt sie? Können sie die Menge an Informationen und Folien verarbeiten? Können sie richtig einordnen, was ich erkläre?

Sie können nicht garantieren, dass das, was Sie zu sagen haben, auch so ankommt, wie sie es sagen (geschweige denn meinen). Aber sie können die Wahrscheinlichkeit dafür erhöhen.

Wo sind Sie während Ihres Vortrags?

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Wo sind Sie geistig während Ihres Vortrags? Bei Ihren Zuhörern? Zu 100%? Oder bei Ihrem Thema? Oder Ihren eigenen Interessen? Dem nächsten Kunden? Der knappen Zeit, die Ihnen bleibt, um nach dem Vortrag den Zug zu erwischen? Der Frage, was das Publikum wohl zu Ihrem Vortrag twittert?

Die Zuhörer spüren es, wenn sie voll und ganz bei Ihnen sind. Wahrscheinlich können sie es nicht einmal benennen, aber spüren können die Zuhörer, wenn jetzt im Augenblick nichts für Sie wichtiger ist als die Zuhörer und ihre Bedürfnisse.

Dass andere in Bildern dasselbe sehen wie wir, ist nicht selbstverständlich.

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Während der Dreharbeiten zu seinem Film „Die fliegenden Ärzte von Ostafrika“ stolperte Werner Herzog über eine interessante Entdeckung zur Wahrnehmung von Bildern (Hervorhebung von mir):

One of the doctors in the film talks of showing a poster of a fly to the villagers, who had never seen photographs or images of any sort. “We don’t have that problem,” they said. “Our flies aren’t that big.” It was a response that fascinated me, so we took the posters – one of a man, one of a human eye that filled an entire piece of paper, another of a hut – and conducted an experiment. I asked if they could identify the human eye, and most of the villagers couldn’t; the images were just abstract compositions to them. One man thought the window of the hut was an eye, and another pointed to the eye and said, “This is the rising sun.” It was clear that certain elements of visual perception are in some way culturally conditioned, that these people were processing images differently to how Westerners might.

Offenbar spielt die „kulturelle Prägung“ eine große Rolle dabei, wie wir Bildern wahrnehmen, dekodieren und verstehen. Wir sollten jedoch nicht davon ausgehen, dass diese Unterschiede in der „kulturellen Prägung“ nur in der afrikanischen Steppe relevant sind.

Durch die Kultur im eigenen Unternehmen oder in den eigenen vier Wänden, durch die Prägung der Medien, die wir konsumieren, durch die Gespräche, die wir führen, die Erfahrungen, die wir machen, sehen wir in Bildern stets das, was sich aus diesen Erfahrungen ergibt. Wir können nicht davon ausgehen, dass Bilder auf andere Menschen dieselbe Wirkung haben wie auf uns. Mehr noch, offensichtlich dürfen wir nicht einmal davon ausgehen, dass andere Menschen in den Bildern dasselbe erkennen wie wir.

conversation

Voll da

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Gute Verkäufer geben ihren Kunden das Gefühl, dass nichts und niemand für sie wichtiger ist, als dieser Kunde. Gute Kindergärtnerinnen auch. Oder Gesprächspartner. Oder Vortragsredner.

Diese Menschen lassen einen vergessen, dass sie genau so viel Stress haben, wie man selbst, dass sie genau so viele Bälle jonglieren, wie man selbst, dass ihr Tag beschissen war, dass sie gleich Mittagspause machen wollen (endlich), dass heute schon fünf ätzende Kunden da waren, dass sie eigentlich um 17:00 Uhr Feierabend machen.

Sie lassen nicht notwendigerweise alles stehen und liegen für mich. Nur weil sie sich voll und ganz auf mich einlassen, verbiegen sie sich nicht. Aber sie verstecken vor mir, dass ihr Job auch ziemlich anstrengend ist, dass sie Bedürfnisse und Wünschen haben, die im krassen Widerspruch dazu stehen, ihre Zeit mit mir zu verbringen oder sie für mich zu investieren. Sie nehmen mich als Mensch ernst. Sie sind 100% bei mir.

Ich weiß sehr wohl, dass diese Menschen noch etliche andere Kunden haben, dass ihre Welt sich nicht um mich dreht. Aber sie geben mir das Gefühl, dass sie es tut. Sie zeigen mir nicht, dass sie es die meiste Zeit nicht tut. Aber in diesem Augenblick tut sie es eben doch. Denn in jedem Moment sind diese Menschen nur für eine Person da und diese Person ist in diesem Moment die wichtigste Person. Die einzig wichtige.

anyway

Unfreiwillig

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In meinen Workshops frage ich oft, warum Menschen von Filmen stundenlang gefesselt sind, bei Präsentationen aber meist bereits nach Minuten verzweifelt den Blick zur Tür richten. Zu den ersten Antworten gehört regelmäßig: „Filme schauen die Menschen normalerweise freiwillig, Präsentationen dagegen gehören zum Job. Die müssen da hin, obwohl sie keinen Bock dazu haben – und deswegen finden sie’s auch langweilig. Die kriegt man dann auch nicht.“

Wirklich? Entscheidend ist doch: sie sitzen da. Freiwillig oder nicht; sie sitzen da. Und ich darf 30 Minuten lang zu ihnen sprechen. Das ist doch eine Chance!

Ich muss mir bloß überlegen: Wie mache ich sie neugierig, obwohl sie gar kein Interesse zu haben scheinen? Warum ist mein Thema doch relevant für sie, obwohl sie glauben, es berühre sie nicht? Wie also fange ich sie ein?

Zugegeben, das ist nicht immer einfach. Aber, wie gesagt: sie sitzen da!

Das ist ein Anfang.

TickTack

Dringend vs. wichtig

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Die meisten Präsentierenden priorisieren das Dringende über das Wichtige.

Nehmen wir Folien. Folien sind immer dringend. Folien sind inzwischen praktisch ein Synonym für „Vortrag“. Statt zu sagen, man müsse noch einen Vortrag vorbereiten, sagt man, man müsse noch Folien machen. Folien sind sichtbarer Fortschritt. Habe ich Folien, habe ich einen Vortrag. Scheinbar.

Doch sind Folien kein Vortrag. Folien sind Folien.

Ob ich einen Vortrag habe, hängt davon ab, ob ich etwas zu sagen habe, ob das, was ich zu sagen habe, zu meinem Publikum passt, und ob ich das, was ich zu sagen habe, so sagen kann, dass es bei meinem Publikum etwas bewirkt.

Habe ich mich Hals-über-Kopf in das Dringende gestürzt, dann habe ich vielleicht nicht nur Zeit verloren, in der ich mich um das Wichtige hätte kümmern können. Ich habe die Zeit vielleicht sogar vergeudet. Möglicherweise war das Dringende nämlich weder wichtig noch überhaupt nötig. Oder nicht in dieser Form nötig. Ob es nötig ist, weiß ich oft erst, nachdem ich das Wichtige getan habe.

Das Tückische am Dringenden ist, dass es suggeriert, dass die Zeit zu knapp sei. Und wenn die Zeit knapp ist, schaffe ich möglicherweise nicht mehr, alles zu erledigen, was ich gerne erledigen würde. Also schleicht sich langsam die Angst an. Je knapper die Zeit, desto näher kommt sie.

Doch ist die Zeit stets knapp. Es gibt stets etwas, das noch dringender scheint. Es gibt stets mehr Tätigkeiten, die dringend sind, als solche, die wichtig sind.

Wenn die Zeit knapp ist, gilt deshalb erst recht, in dieser Zeit zuerst das Wichtige zu erledigen. Habe ich die Wahl, konzentriere ich mich immer zuerst darauf, meine Botschaft zu finden, suche nach Aufhängern im Publikum, spinne einen roten Faden – und wenn ich dabei zu dem Schluss komme, dass Folien wichtig sind, dann mache ich Folien. Aber zur rechten Zeit mit dem rechten Ziel.

Dringend ist nämlich eigentlich das, was wichtig ist, um sein Ziel zu erreichen. Und die eigentliche Herausforderung besteht darin, sich nicht darüber täuschen zu lassen, was das ist.