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Das beste Licht

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Wenn Sie ein Produkt verkaufen möchten, dann versuchen Sie das, was Sie haben, in einem möglichst positiven Licht zu präsentieren. Stärken verstärken, Schwächen abschwächen, wenn nicht gar unter den Tisch kehren, auch mal Fünfe gerade sein lassen. Bloß keine Zweifel beim Publikum aufkommen lassen. Ihm am besten erst gar keine Möglichkeit geben, zu hinterfragen. Vom ersten Moment an begeistern. Möglichst viel Wow also. Das Tempo so hoch, dass das Publikum von Anfang an wie auf einer Achterbahnfahrt atemlos ist. Es soll gar nicht erst auf dumme Gedanken kommen.

Dabei ist es genau umgekehrt: Wenn das Publikum auf dumme Gedanken kommt und trotzdem kauft, dann erziele ich langfristiges Vertrauen und zufriedene Kunden. Nicht Wow zählt hierbei, sondern Aha. Wenn die Kunden kaufen, weil sie alles wissen. Wenn die Kunden sich für Sie entscheiden und die Nachteile bewusst in Kauf nehmen, weil Sie sie überzeugt haben, dass es das wert ist. Weil Sie Ihr Produkt so gut wie möglich gemacht haben und es so realistisch wie möglich präsentiert haben.

Realistisch.

Klingt beängstigend?

Nur, wenn die Realität traurig ist und kein Aha bereit hält. Am Ende ist es eine Entscheidung, die man treffen muss:

Will ich meine Energie in eine Präsentation stecken, mit der ich Kunden überreden kann, ein mittelmäßiges Produkt zu kaufen? Oder stecke ich sie in die Entwicklung eines Produkts, das sie kaufen wollen?

Tue ich so, als ob mein Produkt keine Schwäche hätte, oder akzeptiere ich ganz bewusst, dass Produkte immer ein Kompromiss sind?

Will ich everybody’s darling sein oder somebody’s love?

Setze ich in meiner Präsentation auf Wow oder auf Aha?

Beängstigend klingt das nur dann, wenn man sich diese Gedanken erst bei der Erstellung der Präsentation macht und nicht schon bei der Produktentwicklung.

Und ja: auch großartige Produkte kann man noch grottig präsentieren. Man sollte es aber nicht.

Let’s Talk: Mut zu Menschlichkeit

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Heute zu Gast: Andrea Joost, Präsentationsberaterin aus Heidelberg und Autorin des Buches „Mit Worten bewegen“.

Wir haben uns unterhalten über Sprachmonster und Informationsabladeplätze, Folien als Sehtest, den Seriositätsvorhang, der den Weg zur Professionalität gerade nicht freigibt und den man deshalb lieber nicht durchschreitet, außerdem über lange Leinen, Angst vor Fehlern, eine Alternative dazu, nämlich Mut zum Risiko, und über die Chancen, die mehr Menschlichkeit in Vorträgen bieten.

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Das wird so erwartet

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„In unserer Branche ist das so üblich. Unsere Kunden erwarten das so.“

Bullshit.

Nicht ein einziges Mal in meinem ganzen Leben bin ich bisher jemandem begegnet, der eine langweilige Präsentation einer unterhaltsamen vorziehen würde.

Aber was erwarten Ihre Kunden denn dann?

Die Kunden erwarten, dass – wenn einer schon keinen Spannungsbogen hat, wenn einer schon nicht zum Punkt kommt, wenn er schon die ganze Zeit nur über sich redet, dass er dann wenigstens die Fakten auf die Folien schreibt. Wenigstens das.

Ihre Kunden sind auf das Schlimmste gefasst, weil sie es nicht anders kennen. Sie haben sich damit arrangiert. Sie wissen nicht, wie gut ein Vortrag sein kann. Und wie ein guter Vortrag aussehen muss. Sie kennen nur die schlechten. Selbstverständlich erwarten Ihre Kunden also, dass Sie es so machen, wie alle es machen.

Und nicht noch schlimmer.

Sie erwarten, dass Sie auf Klischeebilder verzichten, auf denen sich zwei Zahnmodels grinsend die Hände schütteln, dass Sie keine flachen Gags und langatmige Anekdoten erzählen, die weder spannend noch lustig sind und nicht einmal einen Bezug zum Thema haben. Zu recht. Ihre Kunden wollen, dass Sie wenigstens sachlich bleiben. Wenigstens das.

Allerdings: Niemand erwartet, dass Sie Ihren Vortrag langweiliger machen als nötig. Niemand ärgert sich, wenn es hochspannend wird und wenn die Bilder ins Schwarze treffen.

Also hängen Sie die Latte doch nicht so tief. Verstecken Sie sich nicht hinter nutzlosen Folien, nur weil alle es tun.

Wenn Sie etwas zu sagen haben, was Ihre Kunden hören wollen, wenn Sie einen Spannungsbogen haben, bei dem jeder von den ersten Worten an gebannt folgt, wenn Ihre Zuhörer immer mehr wissen wollen, weil Sie sie neugierig gemacht haben, und wenn das alles auch noch Spaß macht … wer sollte dann schlechte PowerPoint-Folien vermissen?

Erwarten Sie mehr von sich als Ihre Kunden.

Let’s Talk: Boah, die verstehen mich!

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Heute zu Gast, Thomas Junk, Creative Director „Experience Design“ bei SapientRazorfish und Präsidiumsmitglied im Art Director’s Club Deutschland.

Wir haben uns unterhalten über Duschen im Wohnzimmer, die „User Experience“ bei Präsentationen, Momente, in denen man sagt: „Boah, die verstehen mich!“, warum Nike kein Schuhverkäufer ist, wie man als UX Designer eine Präsentation optimieren würde, Jägerlatein und wie der Hase läuft, warum man sein Gehirn nicht an der Garderobe abgeben sollte, und darüber, wieviel Menschlichkeit ein Unternehmen wie Spotify braucht, damit die Hörer schöne Songs hören statt bloß nach schönen Songs zu suchen.

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War früher mehr Wow?

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Roland Lindner beklagt sich in der FAZ vom 15.11.2017 darüber, dass Apple zwar wirtschaftlich überaus erfolgreich sei, aber nicht innovativ genug:

Nach wie vor sind die Produkte des Unternehmens großartig. Was von Apple kommt, ist üblicherweise hochwertig, sieht gut aus und funktioniert fast reibungslos. Dass der Konzern für seine Geräte sowohl Hardware als auch die Software entwickelt, hilft ihm, Dinge aus einem Guss zu liefern. Aber wann hat er zum letzten Mal Maßstäbe gesetzt, wie er es einst mit dem ersten iPhone tat? Die Wow-Momente sind selten geworden.

Apple hat noch nie auf Wow-Momente gesetzt. Gerade deswegen ist der Erfolg so nachhaltig.

Wow-Momente sind gerade nicht nachhaltig, können es nicht sein. Wow-Momente wirken kurzfristig. Sie erzeugen einen starken, aber kurzen Moment der Befriedigung. Doch der geht vorüber, wenn ihm kein Aha-Moment folgt. Schlimmer noch: Wow-Momente führen in einen Teufelskreis. Jeder Wow-Moment erfordert, dass der nächste noch größer wird. Wow-Momente wollen übertroffen werden, denn was gestern noch wow war, ist heute schon gähn.

Das ist nicht die Methode von Apple und es war sie nie, weder beim iMac (kein Diskettenlaufwerk, echt jetzt?), noch beim iPod („No wireless. Less space than a nomad. Lame!“), noch beim iPhone (keine Tastatur, um eMails zu schreiben!). Gerade beim iPhone nicht. Schauen Sie sich die Keynote ruhig noch einmal an und achten Sie darauf, wie viel Zeit Steve Jobs investiert, um zu erklären, warum er weder Tastatur noch Stift für sinnvoll hält. Ein Feuerwerk, eine Achterbahn-Show sucht man dagegen vergebens. Ihm geht es gerade nicht um Wow, sondern um Aha. Er will, dass die Zuschauer sehen. Ihn verstehen. Ihm glauben. Er will den Aha-Effekt.

Das ist auch heute noch so. Apple setzt auf den Aha-Effekt. Nicht bei jedem, sondern bei seinen Fans.

Apple ist ein Unternehmen, das ganz bewusst darauf verzichtet, „everybody’s darling“ zu sein. Es setzt darauf, dass seine Kunden gerade schätzen, was Lindner beschreibt: „Was von Apple kommt, ist üblicherweise hochwertig, sieht gut aus und funktioniert fast reibungslos“. Sie schielen auf den Aha-Effekt bei genau diesen Kunden. Sie setzen auf deren Vertrauen. Nicht auf deren Wow-Moment.

Wow-Momente sind nicht das Mittel, um langfristig Vertrauen aufzubauen. Ich würde nicht darauf warten, dass Apple so bald einen liefert.

Die große Storytelling-Keule

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Der Erste erzählt den Handwerkern, was es Neues gibt.

Der Zweite sagt: „Das kann ich besser!“, und erzählt den Handwerkern, inwiefern die neuen Produkte viel besser sind als die alten. Und als die der Konkurrenz sowieso.

Der Dritte sagt: „Das kann ich besser!“, und erzählt den Handwerkern, wie Handwerker mit seinen neuen Produkten zu besseren Handwerkern werden.

Dem Vierten liegt am Herzen, dass die Handwerker tatsächlich bessere Handwerker werden.

Viel Marketing-Bullshit entsteht, weil der vierte Schritt nicht getan wird. Weil erst hinterher – wenn das Produkt schon lange fertig ist – überlegt wird, wie man es dem Kunden möglichst schmackhaft macht. Dann wird die große Storytelling-Keule geschwungen. Der Kunde soll sich identifizieren, soll zum Helden einer grandiosen Success-Story werden.

Das ist eines der großen Missverständnisse beim Storytelling.

Ja, mit Stories kann man die Zuhörer zu Helden machen. Ja, mit Stories kann man Emotionen wecken. Und ja, mit Stories kann man den Das-Kann-Ich-Auch-Effekt erzielen.

Aber solange es Ihnen im Grunde schnuppe ist, ob das auch den Tatsachen entspricht, solange Sie es nur machen, weil es gut klingt, solange ist es eben nicht mehr als Bullshit.

Es geht aber nicht um gut klingen, sondern um gut sein, denn Bullshit gefährdet auf Dauer das Vertrauen.

Umgekehrt gilt: Wer hinten anfängt, wer bei der Frage beginnt, was denn die Kunden überhaupt brauchen und womit die Kunden zum Helden ihrer tatsächlichen Story werden, der hat keine Schwierigkeiten, es seinem Publikum zu erklären. Denn der weiß schon bei der Entwicklung, in welcher Story die Kunden überhaupt mitspielen, welche Hürden sie darin überwinden müssen, was ihnen wichtig ist. Und der hat dann nicht nur ein Produkt, dass diese Bedingungen erfüllt, sondern auch eines, dass er spannend präsentieren kann, z.B. mit einer guten Story.

Wozu eigentlich Folien?

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Es gibt nur einen vernünftigen Grund dafür, dass Menschen in einem Raum zusammenkommen, um einem anderen Menschen bei einer Präsentation zuzuhören: Die Präsenz des Vortragenden fügt etwas hinzu, dass durch den reinen Inhalt und die Darstellung auf den Folien alleine nicht transportiert werden kann.

Der Grund für eine Präsentation vor Menschen ist der Redner.

Wäre das nicht so, könnte man genauso gut ein Dokument verschicken.

Welche Rolle spielen also Folien? Dokumentation des Gesagten? Gedankenstütze für den Redner? Unterstreichung dessen, was er sagt?

Nein. Nichts davon. Als Dokumentation des Gesagten, also als Handout, müssen Folien viel Text enthalten und schaden daher im Vortrag. Folien, die Gedankenstütze für den Redner sind, lenken die Zuhörer bloß vom Redner ab. Dafür gibt es sinnvollere Optionen. Als Unterstreichung dessen, was der Redner sagt, sind Folien unnötig, wenn der rote Faden stimmt und wenn der Redner artikuliert und betont vorträgt.

Wofür also dann Folien? Nicht für den Vortragenden, sondern für die Zuhörer. Eine Folie ist für die Zuhörer dann sinnvoll – und nur dann – wenn sie dem Vortrag etwas hinzufügt, was ich als Redner nicht oder nicht so gut liefern kann. Eine Folie brauche ich im Vortrag z.B. dann, wenn sie etwas konkret sichtbar macht, was durch meine Worte abstrakt bliebe, weil es sich die Zuhörer nicht vorstellen können. Ich brauche sie, wenn sie einen Vergleich zwischen Größen begreifbar macht, der durch die reine Beschreibung vage bliebe. Ich brauche sie, um Emotionen auszulösen, für die ich – wollte ich sie mit einer Geschichte auslösen – erheblich länger bräuchte, um sie auszulösen. Ich brauche sie, wenn sie etwas klarer machen, als ich es mit Worten beschreiben könnte. Ich brauche sie, um etwas nachzuweisen, was man mir sonst nicht glauben würde.

Drei Fragen hat jeder Zuhörer: Betrifft mich das? Glaub’ ich das? Versteh’ ich das? Wenn eine Folie hilft, eine dieser drei Fragen besser zu beantworten, als es durch meinen mündlichen Vortrag möglich wäre, dann sind Folien (oder ein anderes Medium) sinnvoll. Sonst nicht.

Let’s Talk: Die YouTubisierung der Präsentation

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Heute zu Gast bei Let’s Talk: Peter Claus Lamprecht, Präsentationsberater und Autor des Buches „PowerPoint und Prezi: Sehr gut präsentieren“.

Wir haben uns darüber unterhalten, wie Facebook, Instagram und YouTube die Präsentationswelt beeinflussen, warum die Zuhörer heute vorformulierte Entscheidungen erwarten und weder Geduld noch Zeit zum Selberdenken und Selber-in-ein-Thema-vertiefen haben, warum deshalb Vertrauen in den Redner immer wichtiger wird, warum Prezi fernsehmäßiger als PowerPoint wirkt, ob PowerPoint oder Prezi überzeugender sind und … ach, am besten hören Sie selbst rein …

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Wünsche an die Schulzeit

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Ich wünschte, Lehrer wären ähnlich besessen von Verständlichkeit, wie sie von Korrektheit besessen sind.

Ich wünschte, sie wären von Übersichtlichkeit ähnlich besessen, wie sie von Vollständigkeit besessen sind.

Denn Wissen sollte keine Einbahnstraße sein. Was reinkommt, soll auch wieder rauskommen. Gefiltert, verarbeitet, neu durchmischt und angereichert … aber dann wieder raus, so klar wie möglich.

Gedanken werden klarer, wenn man sie klar aussprechen kann. Ideen fließen weiter, wenn man sie teilen kann. Wissen ist mehr wert, wenn man es weitergeben kann.

Buchempfehlung: „PowerPoint und Prezi: Sehr gut präsentieren“ von Peter Claus Lamprecht

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Ein schöner Zufall: Gleichzeitig mit meinem AHA-Effekt ist ein Präsentationsbuch von meinem Freund und Kollegen Peter Claus Lamprecht erschienen, das sich explizit an Einsteiger richtet und sie in die – sinnvolle – Bedienung von PowerPoint und Prezi einweiht.

PowerPoint – Fluch und Segen

PowerPoint macht es leicht, großartige Folien zu erstellen. Aber es macht es noch leichter, grauenvolle Folien zu erstellen.

Dank PowerPoint ist jemand, der noch nie eine Präsentation gehalten hat, in der Lage, eine hochprofessionelle Präsentation mit beeindruckenden visuellen Darstellungen zu erstellen. Zu den großen Errungenschaften von PowerPoint gehörte von Anfang an die Demokratisierung des Designs. Kaum ein anderes Programm hat so vielen Menschen so mächtige Grafikwerzeuge in die Hand gegeben, die vergleichbar einfach zu bedienen sind. Vor PowerPoint brauchte man gelernte Grafikdesigner, um halbwegs brauchbare Visualisierungen zu erstellen. Heute braucht man in vielen Fällen nur ein paar Klicks in PowerPoint.

Doch ebenfalls dank PowerPoint endet das meist in einem Desaster. Schlecht gestaltete, unübersichtliche, überfrachtete und didaktisch völlig ungeeignete Folienschlachten. Viel zu viel Text, Grafikelemente sind wie Kraut und Rüben auf der Folie verteilt, nichts ist ausgerichtet, nichts ist gestaltet. Weil PowerPoint es so leicht macht, Chaos zu erzeugen. Es lädt ein, Text auf die Folien zu schreiben statt zu visualisieren. Und all die mächtigen Grafikwerzeuge stehen ohne Anleitung zur Verfügung. Nebeneinander, ungeordnet, ständig verfügbar, ständig den Eindruck vermittelnd: benutz mich – während ordnende Elemente wie Führungslinien, Raster, Folienmaster usw. oft mühsam gesucht werden müssen und gerade nicht leicht zu verstehen oder bedienen sind.

Ein Ratgeber mit einer starken Meinung

Endlich gibt es mit „PowerPoint und Prezi: Sehr gut präsentieren“ ein Buch, dass hier gerade denen hilft, die es am dringendesten brauchen, nämlich denen, die noch nie oder lange nicht präsentiert haben. Gerade die orientieren sich oft an dem, was sie in anderen Präsentationen sehen, eifern also den schlechten Beispielen nach. Und stehen dann noch hilfloser vor den eigentlich sinnvollen Werkzeugen von PowerPoint.

Peter Claus Lamprecht tut in seinem Buch aus der Stiftung-Warentest-Reihe „Digitale Welt für Einsteiger“ das, was eigentlich schon PowerPoint tun sollte. Er nimmt die Nutzer an die Hand und er lässt die unzähligen Fähigkeiten von PowerPoint (und Prezi) eben nicht umkommentiert nebeneinander stehen. Es ist ein Ratgeberbuch mit einer starken Meinung. Und das hat gefehlt.

Der eigentliche Anleitungsteil des Buches ist hervorragend, gerade für Einsteiger. Leicht nachvollziehbar, klar strukturiert, auf das Wesentliche reduziert. Schon hier ist es besser als die unzähligen anderen PowerPoint-Ratgeber auf dem Markt. Doch der Grund, warum ich in Zukunft dieses Buch empfehlen werde statt anderer Ratgeber, sind gerade die Teile, die diese Anleitung ins rechte Licht rücken. Die Meinung.

Von Anfang an stellt Peter Claus klar, welchen Platz PowerPoint und Prezi in einer Präsentation haben und welchen Sinn Folien erfüllen. Erst die Botschaft, dann die Struktur und erst zum Schluss die Folien, das ist die richtige Reihenfolge. Denn erst zum Schluss kann man beantworten, wozu man genau diese Folie an genau jener Stelle im Vortrag benötigt.

Wer zum ersten Mal oder seit langer Zeit einmal wieder eine PowerPoint- oder Prezi-Präsentation erstellen muss, für den ist „PowerPoint und Prezi: Sehr gut präsentieren“ daher das Ratgeber-Buch der Wahl, um in die beiden Werkzeuge einzusteigen, und eine sinnvolle Ergänzung zum AHA-Effekt.